Методы эффективного стимулирования сбыта

Этапы организации стимулирования сбыта

Замечание 2

Задачей стимулирования сбыта является содействие продажам товара. В процессе стимулирования сбыта потребитель уже осведомлен о потребительских свойствах продукции. А целью является побуждение клиента к немедленному совершению покупки на специальных условиях.

Организация стимулирования сбыта включает несколько этапов:

1. формулировка цели проведения стимулирующего мероприятия;
2. определение исполнителей мероприятий, выбор методов и средств стимулирования продаж;
3. привлечение ресурсов для проведения стимулирующей акции;
4. подготовка и проведение стимулирующего мероприятия;
5. оценка эффекта и эффективности стимулирующей акции.

На первом этапе утверждаются цели проведения стимулирующих акций. Отсюда все цели делятся на три группы:

• маркетинговые цели;
• рекламные цели;
• цели стимулирования сбыта.

Маркетинговые цели – это определенные цели, которые должны быть достигнуты компанией в сфере управления запасами, прибыли, доли рынка и оборота. На достижение данных целей влияет сколько не сами элементы комплекса маркетинга, а взаимосвязи между маркетинговыми компонентами (цена, прямая продажа, реклама и дистрибьюция).

Рекламные цели направлены на достижение определенного коммуникационного эффекта с помощью рекламных сообщений, которые распространяются через СМИ.

Результат стимулирования сбыта виден сразу. В рекламе сложно измерить поведенческую эффективность. Отсюда цели стимулирования сбыта состоят в специфических изменениях, которые имеют место в местах продаж.

На втором этапе описывается торговая марка, выявляется ее целевые потребители, текущее положение товара на рынке, выдвигается идея проведения стимулирующих действий, выбираются определенные методы и средства ее проведения.

На третьем этапе собираются ресурсы для осуществления стимулирующего мероприятия. План действий включает смету затрат, а именно технические, финансовые и трудовые ресурсы.

Четвертый этап – это разработка самого стимулирующего мероприятия. Она включает: сроки, место, схему проведения акции, количество, систематичность проведения, подбор персонала, разработка схемы логистики по осуществлению акции, определение видов призов и т.д.

Особое внимание уделяется организации контроля за ходом подготовки, проведения и оценки эффективности стимулирующего мероприятия.

На пятом этапе осуществляется оценка полученных результатов и расчет эффективности.

Понятие, цели и задачи стимулирования продвижения

В условиях снижения спроса на товары стимулирование продаж играет важную роль в деятельности предприятия. Жесткая конкуренция вынуждает компании идти на всяческие ухищрения для стимулирования продвижения своей продукции.
Определение 1

Стимулирования продвижения товаров – это комплекс маркетинговых приемов, которые призваны содействовать продаже продукции.

Принципиальное отличие стимулирования сбыта от рекламы является то, что мероприятия по стимулированию продвижения осуществляются непосредственно на местах продаж (торговые точки).

Стимулирование продвижения продукции имеет многоцелевую направленность:

• потребитель;
• продавец;
• посредник.

Готовые работы на аналогичную тему

• Курсовая работа Стимулирование продвижения товаров 450 руб.
• Реферат Стимулирование продвижения товаров 240 руб.
• Контрольная работа Стимулирование продвижения товаров 210 руб.

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

В зависимости от поставленных целей выбираются соответствующие средства стимулирования, которые можно объединить в три большие группы:

1. предложение цены (скидочные купоны, продажа акционных товаров);
2. предложение в натуральной форме (бесплатные образцы товаров);
3. активное предложение (игры, лотереи и конкурсы).

Цели стимулирования продвижения товаров:

• продвижение новой продукции на рынок;
• побуждение покупателей к многократным покупкам;
• привлечение новых клиентов;
• распродажа залежавшегося товара;
• привлечение внимания к торговой точке;
• повышение средней суммы в чеке.

Замечание 1

Задачи стимулирования продаж – это побуждение потребителей совершить покупку немедленно и не раздумывая, побуждение к последующим покупкам этой продукции и побуждение к покупкам товаров, которые объединены под общей торговой маркой.

Перед началом реализации мероприятий по стимулированию продвижения, следует учитывать, что оно эффективно при увязке с жизненным циклом товара. Компания, которая стремится получить быструю выгоду, может воспользоваться непродолжительным стимулированием, так как кратковременные мероприятия побуждают потребителей к импульсивным и незапланированным покупкам.

Требуется вычитка, рецензия учебной работы? Задай вопрос преподавателю и получи ответ через 15 минут! Задать вопрос

Сущность и методологические основы неценового стимулирования сбыта

Вся совокупность методов стимулирования сбыта условно делится на две группы, одной из которых выступают неценовые методы стимулирования (рисунок 1).

Рисунок 1. Методы стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Появились вопросы по этой теме? Задай вопрос преподавателю и получи ответ через 15 минут! Задать вопрос

Замечание 1

Ценовые методы стимулирования сбыта предполагают использование финансовых инструментов, так или иначе связанных и изменением уровня отпускных цен на реализуемую фирмой продукцию. Методы неценового порядка, напротив, использования финансовых механизмов не предполагают. Чаще всего в их использование заложен психологический фактор.

Неценовые методы стимулирования сбыта делятся на две большие группы:

• методы натурального стимулирования;
• активное предложение.

В некоторых случаях к ним добавляется сервис.

Натуральное стимулирование предполагает использование различных вариаций стимулирования сбыта натурой в виде выдачи пробных образцов и организации проведения дегустаций продукции, предоставлении дополняющих товаров, подарков, выдача зачетных талонов и пр.

Активное предложение предполагает проведение различных развлекательных мероприятий, конкурсов, розыгрышей и лотерей среди покупателей, реально совершивших покупку товара.

Предоставление особого сервиса как способа стимулирования сбыта несет в себе возможность обеспечения гарантийного и пост-продажного обслуживания, доставки товара или его упаковки и т.п.

Каждый из представленных выше методов неценового стимулирования имеет свои особенности. Общим преимуществом их использования можно считать относительно низкую стоимость в сравнении с ценовыми методами, и ориентацию на психологические особенности личности. В то же время их весьма ощутимым недостатком является сложность оценки эффективности их использования.

Несмотря на то, что в современном мире наиболее широкое распространение получили именно ценовые методы стимулирования сбыта, неценовое стимулирование также постепенно набирает популярность. Рассмотрим некоторые примеры его использования на практике.

Методы стимулирования потребителя

Современная реклама. Часть3

Многие типы стимулирования рассматриваются в первую очередь как элементы оборонительной тактики, призванной защищать товарное про­странство от конкурентов. В наши дни намечается все более отчетливая тенденция перехода от оборонительной тактики к наступательной: сна­чала привлечь покупателя и заставить его испробовать тот или иной сорт товара, а затем сделать все, чтобы потребитель пользовался этим сортом постоянно.6 Все более снижается доля затрат на оборонительные мето­ды и все больше средств вкладывается в наступательную тактику, назы-

ваемую стимулированием потребителя.

В то время, как ассигнования на стимулирование сбыта от общего бюджета снизились с 41% до 37% за периоде 1982 по 1986 год, ассигнования на стимулирование потребителя возросли с 26% до 29% за тот же период.7

Одной из причин повышенного внимания к мерам по стимулирова­нию потребителя можно считать специализацию каналов кабельного те­левидения и распространение видеомагнитофонов, изменивших отно­шение к телевидению и снизивших пропорцию аудитории, которая смот­рит одну программу целиком.

Так как все аудитории становятся все более раздробленными, круп­нейшие производители обращаются к методам, способным охватить мас­сового потребителя: купоны, соревнования, внутренние витрины в мага­зинах.

Перечень методов стимулирования потребителя, способствующих по­вышению сбыта товаров, велик и продолжает расширяться по мере раз­работки новых методов. Одними из наиболее распространенных и ус­пешных являются пробные образцы, предоставление скидок, купоны, возмещения и компенсации, комбинаторные предложения, премии и призы, соревнования и конкурсы, а также реклама в торговой точке. Успешные кампании по стимулированию сбыта (например, Найди Ка­питана ) пользуются одновременно несколькими методами для дости­жения своих целей. Несколько принципиальных правил при разработ­ке кампаний по стимулированию потребителя приведены в лаборатор­ной работе 16-А.

Специалист по маркетингу и стимулированию сбыта Уиль­ ям А. Робинсон является основателем и президентом од­ ноименного чикагского агентства, являющегося одним из лидеров при оказании маркетинговых услуг. Начиная с дня своего основания в 1961 году, агентство разработало успешные программы стимулирования сбыта для таких клиентов, как Амтраг , Эппл , Борден , Колгейт , Федерал Экспресс , Фрито-Лей , Макдональдс , Стро Брюэри , Юнайтед Эйрлайнз и Зенит .

Нашей целью является сближение товара с потреби­телем, — говорит Робинсон. — Мы начинаем с рассмот­ рения товара клиента — его маркетинговой стратегии, предпосылок к сбыту и потенциал. После этого мы рас­ сматриваем те задачи, которые поставлены перед това­ ром, — сбыт и предполагаемая доля на рынке, распреде­ление и коммуникативные задачи. Вооружившись этими знаниями, мы определяем способы повышения сбыта.

Однако стимулирование работает не всегда, — пре­ дупреждает Робинсон. — Если потребитель не приемлет товар, то стимулирование здесь не помогает. Если наблю­ дается тенденция спада продаж определенного товара, сти­ мулирование не сможет изменить ситуацию. Посредст­ вом стимулирования невозможно создать имидж товара. Кроме того, с помощью одного стимулирования нельзя заставить потребителей покупать данный товар в течение длительного времени .

Однако программы стимулирования в состоянии дать потребителю немедленный толчок к совершению покуп-

Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения

Как форма продвижения товара стимулированием сбыта представляет собой совокупность маркетинговых действий и мероприятий по стимулированию роста продаж. Стимулирование поддерживает, информирует и мотивирует всех участников процесса реализации продукции. Также данный вид продвижения выполняет функцию координации между рекламой и продажей продукции, оказывает дополнительное воздействие на торговых агентов, персонал и покупателей.

Замечание 2

При проведении мероприятий по стимулированию сбыта применяется комплексный подход. Это означает, что в процессе товародвижения задействованы все звенья (производитель, потребитель и посреднические организации). Если отказаться от стимулирования хотя бы одного элемента цепочки, результат мероприятий будет минимальным или проект вообще окажется неудачным.

По отношению к торговым точкам выделяют три вида стимулирования по его происхождению и воздействию на потребителей:

• общее стимулированием;
• избирательное стимулирование;
• индивидуальное стимулирование.

Первый вид применяется на месте продажи товаров в качестве средства оживления торговли. Для этого используются сниженные цены, презентации и дегустации, различные игры, праздничный интерьер в магазине, распространение листовок, купонов на скидку и т.д.

Избирательное или селективное стимулирование заключается в размещении продукции компании на самых выгодных позициях торгового зала вне общей выкладки. Для дополнительного привлечения потребителей в данном случае используются указатели и планшеты.

Последний, третий вид стимулирования имеет место, когда производитель размещает свой товар в общей экспозиции. В отношении этого товара осуществляется стимулирование в форме установления акции, проведения конкурса или игры.

Меры стимулирования воздействуют на покупателей, когда они сталкиваются с выбором между товаром компании и товарами ее конкурентов.

Место и роль стимулирования сбыта в маркетинговой деятельности торговой фирмы

Стимулирование сбыта или как его еще принято называть, стимулирование продаж, является одним из наиболее важных и широко используемых в практической деятельности инструментов коммуникации в маркетинге. В широком смысле под ним принято понимать воздействие, оказываемое на участников процесса реализации продукции с целью мотивации потенциальных покупателей к совершению реальной покупке. В более узком смысле оно может быть отождествлено с комплексом маркетинговых мероприятий и инструментов, реализуемых фирмой с целью ускорения процесса сбыта и реализации продукции.
Именно благодаря стимулированию сбыта обеспечивается наращивание объемов продаж в краткосрочном периоде. По своей сути оно предполагает необходимость воздействия на три группы участников сбытового канала, а именно:

Готовые работы на аналогичную тему

• Курсовая работа Неценовые методы стимулирования сбыта 490 руб.
• Реферат Неценовые методы стимулирования сбыта 270 руб.
• Контрольная работа Неценовые методы стимулирования сбыта 210 руб.

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

• потенциальных потребителей;
• торговый персонал самой фирмы;
• иных торговых посредников.

Основное внимание, как правило, концентрируется именно на группе потенциальных потребителей, которые впоследствии совершают реальные продажи. Несмотря на это, другие участники сбытового канала так же должны быть замотивированы к наращиваю объемов сбыта. С этой целью торговые фирмы используют различные методики и инструменты.