Сбыт и маркетинг: особенности и взаимопроникновение понятий, сущность сбыта и виды

О маркетинге. Подробно

Если спросить любого человека, не связанного с этой профессией, что такое маркетинг, то с вероятностью 95% он ответит, что это реклама.

Такие крутые рекламные ролики. Кто-то добавит, что это привлечение клиентов. Будут ещё другие ответы, но они также будут крутится все вокруг предыдущих двух.

Это да и нет. Смотря с какой стороны подойти. Чтобы Вы ориентировались в разнице трёх понятий мы написали статью

По теме: Маркетинг, реклама и PR: найдите 10 отличий.

Очень советую ее к прочтению, так как на их отличиях мы останавливаться не будем. А вот о самом определении маркетинга поговорим.

Маркетинг (классическая формулировка) – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд, потребностей посредством обмена (с) Ф. Котлер.

Но лично мне нравится другое определение маркетинга, которое кратко рассматривает эту дисциплину со стороны бизнеса. А это более близко практикам, к которым мы себя нагло относим.

Маркетинг – это извлечение прибыли из удовлетворения потребителя.

На самом деле, именно в этой короткой трактовке и кроется ключевое понимание того, зачем нужен маркетинг любой организации.

То есть маркетинг – это не о том, как продать тот или иной продукт. А о том, как найти потребителей, которым этот продукт нужен, определить их численность и объем товара, который им необходим.

Важно. Основная цель маркетинга заключается в том, чтобы производить и продавать то, что нужно потребителю.

Самое удивительное, что в процессе изучения этой дисциплины появляется много вопросов.

К примеру, цели маркетинга в организации. Изначально, цель, если говорить о самом слове, – это то, что нужно достичь в итоге.

В процессе ее достижения возникают задачи, которые нужно решить. А кроме них, в основах маркетинга еще можно выделить виды и типы маркетинга.

А завершают всю эту прелесть функции и принципы маркетинга. Что же, давайте разбираться со всем более подробно.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Цели маркетинга

Питер Друккер (теоретик менеджмента) говорит так: “Цель маркетинга – сделать действия по продаже лишними.

Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно продавать сами себя”.

И расшифровывает свое определение следующей фразой: “Если мы отключим телефон, забаррикадируем дверь и будем отстреливаться от покупателей, то они все равно будут пробиваться и просить продать им наш товар”.

Возвращаясь к исследованиям сущности и цели маркетинга. Маркетинг состоит из 5 групп целей, которые в свою очередь тоже подразделяются на разные подцели.

Сразу предупреждаю, выглядит это страшно, но без скучной теории профессионалом стать невозможно:

• Рыночные цели:

1. Увеличение доли рынка;
2. Освоение новых рынков;
3. Ослабление позиций конкурентов на рынке;

• Собственно маркетинговые цели:

1. Создание благоприятного имиджа компании;
2. Создание высокой удовлетворенности потребителей;
3. Увеличение прибыльности маркетинговой деятельности;

• Структурно-управленческие цели:

1. Придание организационной структуре гибкости;
2. Достижение более сложных стратегических целей;

• Обеспечивающие цели:

1. Ценовая политика;
2. Сервисная политика;

• Контролирующие цели:

1. Контроль текущей деятельности;
2. Стратегического планирования;
3. Текущей финансовой деятельности.

И что дальше?
И, если честно… я всё это понял раза с 10. Поэтому давайте разбираться более подробно, с уклоном не на высокие слова, а на большую применимость к бизнесу.

Я нашел 4 конечных точки, которые максимально полно и подробно отвечают на вопрос “Что такое цели маркетинга?”.

И при этом применимы к экономике, рынку, компании и потребителю. Таким образом, в цели маркетинговой деятельности можно отнести:

1. Максимизация прибыли. Наверное одна из самых глобальных целей, которая стоит перед каждым предприятием.
   Ее главная задача – увеличить потребление товара до максимума всеми возможными способами и инструментами маркетинга, так как это приведет к росту производства и как следствие, росту прибыли и компании в целом.
2. Забота о потребителях. Достигается за счет того, что покупатель, приобретая товар компании, становится все более и более довольным.
   Как следствие – рост частоты покупок товара, а также повышение его лояльности. Иными словами, одна из главных целей маркетинга в организации – это стать компанией с высокой клиентоориентированностью.
3. Предоставление выбора. Данная цель не подходит небольшим компаниям, так как ее суть – расширение товарной линейки в рамках одной компании.
   Благодаря такому подходу, большим компаниям удается не только удовлетворить покупателя за счёт большого выбора, но и достичь 1-ой цели в виде максимизации прибыли.
4. Повышение качества жизни. С одной стороны, это очень благородная цель системы маркетинга, которая включает в себя: выпуск качественной продукции, большой ассортимент продукции и конечно же все это по доступной стоимости.
   То есть благодаря всему этому комплексу, потребитель может удовлетворить свои потребности, и тем самым повысить качество своей жизни.

   А с другой стороны, качество жизни очень трудно измерить, поэтому эта цель – одна из самых труднодостижимых.

Думаю уже более понятно. Кроме того, очень тяжело представить компанию, которая в равной степени смогла достигнуть этих 4-х целей.

И связано это с тем, что они взаимоисключающие друг друга, и их равномерное достижение невозможно. Но если даже эти цели разложить и упростить, то получится:

• Увеличение дохода, получаемого компанией;
• Рост объемов продаж изготавливаемой продукции;
• Увеличение доли компании на рынке;
• Улучшение имиджа компании.

Вот! Такие цели понятны, они зависят от конкретных маркетинговых показателей, которые можно оценить и измерить.

Кроме того, их довольно легко запланировать, так как есть возможность произвести расчеты и сделать анализ.

К примеру, все эти показатели мы учитываем, когда проводим маркетинговый анализ. Правда цель, которую мы в нем закрываем, как правило, одна – увеличение дохода.

И в заключение небольшая рекомендация по определению целей маркетинга: они должны быть как можно более понятными и четкими, в конкретных количественных показателях.

Само собой, цель должна быть одобрена всеми руководителями подразделений, которые через декомпозицию смогут определить её реальность.

И не забывайте, что при разработке целей маркетинга, Вам нужно предусмотреть мотивацию персонала (материальную/нематериальную) для тех, кому удалось их достичь.

И еще иметь ответственных за их достижение, а также включать конкретные сроки выполнения. А это порой сделать всё даже сложнее, чем поставить саму цель.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Задачи

Помните я писал, что на пути к целям маркетинга возникают различные задачи. Так вот, задачами маркетинга является воздействие на уровень, время и характер спроса во благо бизнеса.

То есть локальная задача маркетинга – это управление спросом. А вот глобально задачи маркетинга на предприятии уже делятся на 2 направления:

1. Производственные. Производить то, что будет продано, а не продавать то, что произведено.
2. Сбытовые. Изучение рынка, потребителей и способов воздействия на них.

В рамках этих двух направлений подразумевается гораздо больший список задач, которые необходимо реализовать, чтобы достигнуть этих двух направлений. Приготовьтесь к ещё одному блоку скучной, но важной информации:

1. Исследование, анализ и изучение потребителей и продукции компании;
2. Разработка новых услуг или товаров компании;
3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков;
4. Анализ конкурентов;
5. Разработка товарного ассортимента компании;
6. Разработка ценовой политики фирмы;
7. Участие в создании стратегического плана компании, а также тактических действий;
8. Реализация продукции и услуг компании;
9. Коммуникации маркетинга;
10. Постпродажное обслуживание.

И снова не очень понятно с первого раза. Какие-то исследования, коммуникации, обслуживания и прочее.

Депутатский язык в общем. Давайте расскажу все простыми словами, что Вам необходимо будет предпринять, чтобы решить основные задачи в рамках маркетинга:

1. Создавать стратегический план действий. Здесь подразумевается создание плана действий как на ближайший год, с подробными шагами, так и плана развитии компании на 3-5-10 лет.
2. Анализировать ситуацию на рынке. Причем делать это не периодически, а постоянно.
   А также Вы должны отслеживать то, что Вы не только производите сейчас, но и можете произвести в будущем времени.
3. Отслеживать “настроение” потребителей. Можно сказать, это следить за тем, чтобы NPS только рос.
   Для этого Вам необходимо заниматься крауд-маркетингом и репутационным менеджментом. Или простыми словами, работать с будущими и действующими отзывами.
4. Следить за работой Ваших конкурентов. Отслеживать их работу, проводить анализ рекламы конкурентов, а также разбирать их товар на кусочки. Ведь именно конкуренция – двигатель развития. И тут либо Вы, либо Вас.
5. Работать с внутренним маркетингом. Это не только повысит эффективность Ваших сотрудников и их работу, но и даст слух о Вашей компании, как о “весьма завидном работодателе”. В наше время это дорогого стоит.
6. Заниматься продвижением продукции. Для этого Вы используете любой из сотен эффективных каналов рекламы. Если рассматривать все возможности, то они будут исчисляться где-то в 1000 способов.
7. Отслеживать тренды маркетинга. Так Вы сможете использовать актуальные тенденции для улучшения своей компании и влияния на рост продаж своей продукции.

И тут у меня для Вас плохая новость. Все эти цели и задачи отдел маркетинга, а тем более один маркетолог не решит.

Так как в разработке этих действий требуется привлечение специалистов всей компании (руководителей, бухгалтеров и даже менеджеров колл-центра).

Поэтому запаситесь терпением и временем различного персонала Вашей компании, чтобы продумать и проработать задачи маркетинга.

Нужен маркетинговый консалтинг?

Свяжитесь с нами для улучшения маркетинга в Вашем бизнесе

Маркетинг, продажи и персонал

Индивидуально под Ваш бизнес

Опыт в Вашей сфере

Узнать подробнее

Функции

Как Вы уже поняли, в задачах маркетинга на предприятии выделяют два основных направления: производство и сбыт.

И на основе этих задач выделяют четыре основные функции маркетинга. Функциями системы маркетинга можно считать отдельные направления маркетинговой активности.

В зависимости от специфики фирмы, определяют, какие функции маркетинга необходимо использовать, а какие – нет. К общим функциям маркетинга относится:

• Аналитическая функция маркетинга. Данная функция позволяет узнать емкость рынка и детально изучить потребителей, а также выяснить всю информацию по конкурентам.

1. Изучение самой компании
2. Изучение рынка и потребителей
3. Изучение конкурентов
4. Изучение контрагентов
5. Изучение товаров

• Производственная функция маркетинга. Данная функция позволяет оптимизировать выпуск продукции или процесс оказания услуг за счет появления новых технологий и повышения качества конечного продукта.

1. Разработка новых технологий
2. Производство новых товаров
3. Снижение себестоимость товара
4. Повышение качества готовой продукции

• Сбытовая функция маркетинга. Данная функция позволяет предприятию не только производить продукцию, но и оптимизировать его сбыт за счет совмещения работы склада, логистики и транспортного департамента.

1. Организация сервиса
2. Расширение товарной линейки
3. Ценовая политика
4. Осуществление сбытовой политики

• Функция управления и контроля. Данная функция позволяет рационально использовать имеющиеся и будущие ресурсы, контролировать работу предприятия, а также организовывать бизнес-процессы на нем.

1. Коммуникационная политика
2. Организация маркетинговой деятельности
3. Контроль маркетинговой деятельности

Открою Вам небольшой секрет: все перечисленные цели, задачи и функции являются базовыми и не меняются в течении уже многих десятков лет.

Все, что Вам необходимо – это прочитать эту статью и понять, чего не хватает в Вашем бизнесе.

То есть на что необходимо Вам ориентироваться. Это может быть ориентация на лояльность клиентов или расширение товаров.

А вот инструменты маркетинга меняются и дополняются постоянно. Но это тема совершенно другой статьи.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел. ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

In-scale / маркетинг

Сущность каналов сбыта

Сбыт – это такая система отношений сферы товарно-денежного обмена, производящегося между юридически свободными субъектами, присутствующими на рынке для реализации коммерческих потребностей.

При этом объектом является товар. К субъектам, участвующим в сбыте продукции, также относятся компании, помогающие нормальному течению этого процесса: фирмы-посредники, рекламные компании, коммерческие банки. Маркетинг и сбыт являются неотъемлемыми и взаимодополняющими частями друг друга.

Действие субъектов маркетинговой системы производится взаимно. С одной стороны, поток направляется от производителя к потребителю, доставляя последнему необходимые товары, с другой – поток направляется в противоположном направлении, то есть от потребителя. При этом второй (обратный) канал приносит вознаграждение изготовителю в виде денежных средств или эквивалентов, выплаченных при покупке товара.

Производитель для успешного сбыта должен уметь предложить нужный товар, который удовлетворит потребности потенциальных покупателей. Система сбыта при этом создаётся отдельно, в противном случае потребуется использовать услуги посредников, специализированных логистических компаний, способных доставить необходимое количество товара в оговоренное время заказчикам.

Системы сбыта продукции

Система сбыта готовой продукции – это совокупность методов по изучению рынка, которые выработались в процессе функционирования предприятия.

Также в указанную систему входят следующие составляющие:

• процесс изучения потребностей будущих покупателей продукции;
• создание эффективных каналов сбыта и продвижения новых товаров;
• планирование, организация, контроль и координирование всех сторон бизнес-активности организации.

Система сбыта продукции стремится к таким целям:

• полное удовлетворение имеющегося спроса;
• получение прибыли;
• завоевание определённой доли рынка с последующим её сохранением;
• получение превосходств над организациями-конкурентами.

Грамотная сбытовая стратегия формируется при учёте таких факторов как особенности потребителей (уровень их доходов, средняя величина каждой покупки), основные характеристики продукции, масштабы производства. Также учитывается степень имеющейся конкуренции, сбытовая стратегия, особенности рынка и плотность распределения покупателей.

Сбыт-каналы, присутствующие в системе, выполняют функции: рекламные, информационные (помогают получить больше полезной информации), организационные (делают возможной организацию правильного товародвижения, начиная со склада).

Уровни канала сбыта

Различные уровни каналов сбыта в маркетинге представлены фирмами или одной компанией, которые занимаются посреднической деятельностью, продавая товар основной организации.

При этом от местонахождения в этой сбытовой цепочке зависит уровень сбыт-канала.

Получается, что непосредственный изготовитель и конечные покупатели также представляют собой определённые сбытовые уровни. От того, сколько посредников наблюдается в «продажной цепочке», будет зависеть количество таких уровней. Таким образом, наиболее коротким является сбыт-канал, состоящий из производителя и покупателя.

Задачи маркетинговой деятельности

Первоочередная задача маркетинга – создание условий для предельной устойчивости предприятия и его планомерного развития. Маркетинг фирмы – это не столько самостоятельная часть работы управленческого аппарата, сколько связующее звено между процессом производства продукции и его доведением до конечного потребителя. Задачи маркетинга должны быть увязаны с потребностями общества и со стратегией деятельности предприятия в целом.

Решает маркетинг и частные задачи. К ним относится сбор, обработка и структурирование информации об интересующем фирму рыночном сегменте, о наличии на рынке сходных товаров, о вкусах и предпочтениях потребителей. Важная задача маркетинга – всесторонний анализ и оценка действий конкурентов, продвигающих аналогичную продукцию.

К текущим задачам маркетинга можно отнести разработку и внедрение особых методов воздействия на поведение потребителя. Спектр методов и инструментов здесь очень широк и постоянно совершенствуется. Решая задачу проникновения на рынок, маркетинговые подразделения предприятий вынуждены постоянно следить за развитием новых приемов работы с клиентами. Важная задача маркетинга – не только поиск новых, но и удержание прежних потребителей.

Что такое канал сбыта

Канал сбыта в маркетинге или канал продаж – это главное в деле управления продажами.

При уменьшении дохода именно на него в первую очередь обращают внимание. Для успешной реализации товаров проходят шаги, связанные в один алгоритм:

1. Проведение мероприятий, привлекающих внимание клиентов.
2. Донесение до целевой аудитории ценности предлагаемого продукта.
3. Получение доверия со стороны потребителя.
4. Создание условий для комфортной оплаты услуг, товаров, заказов.
5. Осуществление поставки партии товаров.

При внедрении в жизнь последнего из вышеперечисленных шагов производителю следует определиться, сколько посредников допустимо между ним и потребителем.