Трафик, конверсия, средний чек: мифы и правила зависимости показателей магазина

Определение

Конверсия сайта – это показатель соотношения количества посетителей страницы к количеству людей, совершивших целевое действие (оставивших свои личные данные, заказавших товар или услугу).

Чтобы правильно оценить параметр, рекомендуется настроить инструмент анализа и выбрать страницу, на которую переходит лид после осуществления целевого действия. В интернет-магазинах ей обычно выступает страница «Спасибо за заказ!». Можно отслеживать количество просмотров материалов, переходов по ссылке, скачиваний файла.

Расчет конверсии сайта проводится по следующему алгоритму:

Формула, помогающая посчитать конверсию

Полученный результат означает показатель превращения лидов в реальных покупателей. Формула расчета конверсии работает следующим образом. Например, за один день на сайт зашли 250 человек. Из них только 10 совершили целевое действие (добавили товар в корзину, оформили покупку, просмотрели предложенные материалы). Конверсия в таком случае составляет 4%.

Как отслеживать коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии чаще всего отслеживают на сайтах или при запуске рекламных кампаний в личном кабинете. Чтобы отследить конверсию сайта, необходимо:

• Подключить сервис Google Analytics.
• Правильно настроить цели.
• Направлять на сайт трафик.
• Тестировать разные варианты.

Так можно узнать, какой коэффициент конверсии у вашего сайта. С рекламными кабинетами все еще проще. Когда вы запускаете рекламу, вам сразу приходит поле реальной статистики — количество показов, количество целевых действий (кликов по рекламе). Далее, вам нужно будет проанализировать, сколько из людей, кликнувших на рекламу, купили товар, и после этого у вас будет реальный коэффициент конверсии.

Многие компании и фрилансеры, которые занимаются маркетингом, могут предоставить услугу аудита сайта. Они проанализируют коэффициент конверсии и воронку продаж на всех этапах.

Виды конверсий

Конверсия продаж в маркетинге бывает двух видов.

1. Микроконверсия

Это промежуточные шаги, которые пользователь проходит перед выполнением целевого действия. К ним относятся подписки на рассылку, переходы на определенные страницы, загрузки руководства пользователя и другие подобные действия.

1. Макроконверсия

Это действия, которые относятся к основным целевым – оформление заказа, регистрация на сайте, звонок или использование формы обратной связи.

Отслеживание активности посетителей сайта и ее оценка помогают увидеть уязвимые места веб-ресурса. Нужно рассчитать показатель, чтобы определить способы перехода микроконверсии в макроконверсию, и поднять уровни продаж.

Способы измерения конверсии

Помимо вышеупомянутых счетчиков метрики, в интернет-маркетинге применяют и другие способы отслеживания целевых действий пользователей.

• Call Tracking — система, отслеживающая звонки посетителей сайта. Использует подмену номеров, поэтому вы всегда будете знать, кто по какому объявлению пришел.
• Опрос посетителей сайта или офлайн-магазина. Самый простой и быстрый способ выяснить, откуда клиент узнал о деятельности компании, — это спросить его.
• Использование промокодов — позволяет определить акцию или рекламную кампанию, которая привлекла пользователя.

Какие параметры конверсии считаются хорошими?

Хорошей конверсией в продажах считается хотя бы 1% покупателей от общего количества посетителей сайта. Если при подсчетах параметра учитывается и количество звонков, то он должен составлять минимум 3%. Это усредненные данные, которые зависят от товара.

Согласно проведенному анализу издательского агентства Data Insight, первую строку в российском ТОПЕ конверсионных товаров занимают службы доставки еды – 14,9%. Продажа билетов на мероприятие на втором месте – 7,9%, затем книжные магазины – 3,6%, косметика – 3,2%.

Коэффициент конверсии – это данные, которые невозможно унифицировать для интернет-ресурсов. Например, в сутки на сайте было 500 посетителей, конверсия составила 2% – означает, что целевое действие совершило 10 человек. На другой сайт с такой же тематикой зашли 4000 человек, конверсия составила 1%, покупку оформили 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшей конверсии.

О том, какая считается хорошей, однозначно сказать по одной формуле расчета конверсии продаж невозможно. Во внимание нужно принимать факторы прибыли, вложенности средств и эффективности продаж.

Для интернет-магазинов средней конверсией считают диапазон от 0,5 до 14%. Разброс данных связан с разными направленностями торговых площадок, ценовой категорией и количеством посетителей. Это среднее количество лидов, которых способна получить определенная целая ниша.

В российском бизнесе средние показатели по индустриям распределены таким образом.

Распределение показателей конверсии на российском рынке по разным нишам

Чем выше стоимость товара, тем меньший процент может считаться успешным. У продавцов дорогих авто низкая конверсия по сравнению с продавцами бытовой техники, однако их прибыль при покупке единицы будет существенно выше.

Как правильно считать CR

Чтобы узнать, были ли ваши кампании успешными, вам необходимо рассчитать коэффициент конверсии. В настоящее время вы можете напрямую отслеживать конверсии с помощью большинства рекламных или аналитических программных платформ.

Однако, существует множество платформ, которые можно использовать одновременно, например, Google Analytics / Google Ads или   /   Ads. При расчете СR может возникнуть путаница. Потому для расчетов лучше использовать сквозную аналитику. Она учитывает полные данные, но не дублирует информацию из разных сервисов.

Как уже говорилось, conversion rate является отличным показателем для оценки практически каждого аспекта ваших методов онлайн-маркетинга. Помните, что любые виды кликов (посещений) хороши, но хороший коэффициент (накопление реальных клиентов) намного ценнее.

Одна из самых интересных вещей в CR в том, что вы можете выбрать, какой именно тип конверсии отслеживать и повысить. Вот несколько различных типов коэффициентов конверсии, которые вы можете использовать для оценки общей эффективности маркетинга:

1. Общий CR – общая эффективность вашего сайта при конвертации трафика из всех источников.
2. CR маркетингового канала – эффективность выбранного канала (при использовании платформ вероятно, что трафик из органики в Google или трафик от рекламы   конвертируется лучше, влияя тем самым на общую цифру конверсию).
3. CR на уровне страниц. Демонстрирует, какие из ваших страниц лучше конвертируют (обычно те, которые имеют лучший UX – пользовательский опыт).
4. CR кампании позволяет оценить, какие целевые кампании увеличили ваше число конверсий.
5. Индивидуальный CR объявлений. Демонстрирует насколько эффективно привлекает клиентов выбранное объявление.
6. CR ключевых слов – какие ключевые слова SEO приводят наиболее заинтересованных в покупке посетителей.

Формулы коэффициента конверсии

Для расчета конверсии в большинстве случаев можно использовать надежную, но простую формулу, которая представлена ​​в трех основных вариантах:

1. СR = Общее количество конверсий / количество сеансов * 100% (степень заинтересованности всех посетителей).
2. СR = Общее количество конверсий / количество уникальных посетителей * 100% (степень заинтересованности новых посетителей).
3. СR = Общее количество конверсий / количество лидов * 100% (степень заинтересованности лидов в покупке).

Существует несколько формул коэффициента, поскольку расчет напрямую зависит, от того, что именно вы определяете как конверсию. В любом случае, числитель измеряет ваши конверсии, а знаменатель – ваш трафик.

Более простой метод расчета СR представлен путем деления количества конверсий за фиксированный период на общее число людей, которые достигли вашей целевой страницы:

Коэффициент конверсии = (конверсий / число посетителей) * 100%

Стоит понимать, что не существует единого значения данного коэффициента, на который следует равняться. Для каждого типа ресурса и ниши нормой считаются разные значения.

От чего зависит конверсия сайта?

Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

1. Внешние

Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:

• SEO-продвижение по поисковым системам – один из эффективных способов продвинуть сайт в выдаче и привлечь новых покупателей;
• Контекстная реклама. Хорошо выстроенная кампания формирует у человека желание совершить целевое действие еще до того, как он попадет на сайт. Можно использовать баннерную, тизерную, медийную, контекстную (в РСЯ и КМС), рекламу в социальных сетях. Не исключая анализа трафика из этих источников.

1. Внутренние

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:

• дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;

Пример неудачного оформления сайта

• Контент. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по релевантным темам;
• Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправлять их на необходимую посадочную страницу (лендинг);
• Юзабилити. Товары и информация должны быть расположены последовательно, в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично сконструированный сайт приводит к потере лидов;
• Составленное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает повысить посещаемость сайта;
• Обозначенная целевая аудитория. Конкретное предложение должно заинтересовать определенную группу людей;
• Бренд. Узнаваемость повышает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
• Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и регулировка ценообразования поможет привлекать клиентов.

Расчет конверсии сайта помогает проанализировать прибыльность проекта. Даже незначительное увеличение показателя ведет к большему заработку.

Методы увеличения конверсии

Разумеется, все маркетологи (и в онлайн-, и в офлайн-пространстве) стремятся к повышению коэффициента конверсии. Методов существует очень много, поэтому выделим наиболее эффективные из них.

Выявить степень «готовности» пользователя.

Известно, что всех потенциальных клиентов можно поделить на несколько температурных групп: «холодные», «теплые», «горячие». К каждой группе необходим индивидуальный подход.

Если человек «холодный», не нужно пытаться сразу предлагать ему товар. Он не заинтересован в покупке, он не знает о проблеме, которую ваш товар/услуга решает, он не знаком с вашим продуктом. Если попытаться сразу продать, в 99,9 % вы потеряете потенциального клиента.

Другое дело, когда пользователь «подогрет». Он знает о товаре, проблеме и хочет ее решить. В данном случае необходимо показать преимущества вашего продукта, доказать, что вы лучше конкурента.

Выясните, к какой именно группе относится конкретный пользователь, и предпримите соответствующие действия. Как это сделать:

• определить, на каком из этапов воронки был привлечен;
• из каких каналов был привлечен, какой рекламой;
• если это контекст — какой запрос ввел, если SMM — в каких сообществах состоит.

Информация об интересах, предпочтениях, увлечениях подскажет, «горячий» клиент или «холодный».

Редизайн сайта.

Многие компании не уделяют должного внимания внешнему виду сайта. Дизайн — это один из основных факторов, влияющих на лояльность будущего покупателя. Если сайт неудобен, неприятен глазу, пользователь даже не станет изучать ваше предложение. Ему некомфортно, он хочет поскорее закрыть вкладку и перейти на другой ресурс.

Не зря говорят, что хорошая упаковка способна продать любой товар. В случае с онлайн-бизнесом упаковка — это сайт (или группа, если вы продаете в социальных сетях).

Проведите редизайн, протестируйте различные варианты графики и расположения элементов. Определите, как пользователи взаимодействуют с сайтом, какие кнопки они нажимают чаще всего, какие страницы просматривают и т. д.

Контент-маркетинг.

Используйте контент-маркетинг. Начните публиковать не только рекламные, но и просто полезные статьи. Разбавляйте свою ленту новостей в соотношении 8 к 2: на 80 % полезного материала 20 % рекламного. Так вы удержите аудиторию, повысите ее лояльность и доверие к компании. И про вашу продукцию они не будут забывать.

Максимальная чистка.

Этот момент, скорее, относится к дизайну, но его стоит выделить особо. Зачастую, заходя на тот или иной сайт, пользователь сталкивается с огромным количеством различных элементов: кнопки, меню, баннеры, виджеты и прочее. Оставьте только самое важное. Сделайте правильный акцент. После перехода по рекламной ссылке у человека не должно возникнуть вопросов «Что делать?», «Куда нажимать?», «Где найти товар/описание товара?» и т. д. Иногда минимум качественной информации способен принести максимум конверсий.

Скидки, акции, конкурсы.

Кто бы что ни говорил, но люди любят, когда получают что-то даром или дешевле обычного. Устраивайте акции, делайте скидки постоянным клиентам, организуйте различные конкурсы и мероприятия. Вовлекайте аудиторию, заставляйте ее двигаться. Покажите вашим потенциальным клиентам, что покупать у вас выгодно. Важно одно: все акции должны быть реальными. Никаких «Только сегодня!» или «Только до конца месяца!», если это не так. Никаких счетчиков обратного отсчета, которые каждый день в 00:00 перезапускаются. Реальные цифры, реальные сроки, реальные скидки.

Обратная связь.

С клиентами и посетителями сайта всегда должна быть обратная связь: бесплатные звонки, онлайн-чаты, комментарии. Создайте пространство для общения: с вами, с другими клиентами и посетителями. У человека должен быть способ компании. А та, в свою очередь, должна оперативно на него ответить.

Довольно эффективный, но малопопулярный способ вовлечения и повышения доверия — добавление окна с комментариями прямо на сайте, интегрированный с помощью социальных сетей. Видя сообщения, оставляемые в реальном времени настоящими людьми, человек задерживается на веб-ресурсе, чтобы почитать их, и у него начинает формироваться мнение о компании, даже если это его первый визит.

Как узнать показатель конверсии?

Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать коэффициент. Два ресурса также помогут определить, как посчитать в процентах параметр.

1. Яндекс.Метрика. Этот счетчик анализирует поведение лидов, способен формировать конкретные действия, от которых будет зависеть основная оценка эффективности.

Пример работы Яндекс.Метрики

1. Google Analytics. Система сгруппированных шаблонов помогает оформить цель торговой площадки.

Пример работы Google Analytics
Эти ресурсы также работают с учетом формулы конверсии продаж. Также применяют методики колл-трекинга, CRM-системы, сквозной аналитики. Это основные способы, как посчитать показатель конверсии. На основании этого значения можно делать выводы относительно того, успешно ли функционирует и насколько хорош интернет-сайт.

Уровень конверсии

Сам показатель, который отображает правильность организации бизнеса, называется уровень конверсии. Для удобства анализа он рассчитывается в процентах. Общая формула для нахождения уровня конверсии выглядит следующим образом:

К=П*100/Ч,

где П – количество пользователей совершивших покупку

Ч – общее количество посетителей сайта.

В качестве первого показателя используются и другие значения, например, количество зарегистрировавшихся пользователей или число полученных лидов на посадочной странице (landing page). Все зависит от того, какой этап воронки продаж необходимо проанализировать.

Оптимальный уровень конверсии зависит от специфики компании. Например, для интернет-магазинов 2–5% – довольно хороший показатель. Но не стоит ориентироваться на стандартные цифры. Как показывает практика, бизнесмены, достигшие оптимального уровня конверсии, прекращают работу над развитием и улучшением бизнеса. Хотя могли бы добиться и лучших результатов. Поэтому важно следить за конверсией и работать над стабильным повышением ее уровня.

Основные способы повысить параметр

Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.

Вот основные способы, как повысить показатель.

1. Провести редизайн

Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.

1. Изменить главную страницу

На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.

1. Главная информация должна быть вверху

Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.

Удачное расположение баннера на главной странице

1. Регулярные акции и распродажи

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.

Удачный баннер с информацией об акции

Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.

1. Призыв к действию

Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».

Этот способ взаимодействия не новый и может остаться без внимания. Чтобы увеличить конверсию клиентов, нужно ввести систему поощрений. Взамен целевого действия можно предлагать подарки, скидки и бонусы.

1. Сделать продуманное меню

Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.

1. Уделить внимание рекламе

Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании. Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:

• анимация и смайлики;
• изображения счастливых людей, получивших товар;
• контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
• «цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
• важная информация прописывается крупным шрифтом.

Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.

1. Качественный контент

Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно. В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.

1. Виджеты обратной связи

Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.

Приблизительный макет формы обратной связи

Инструменты конверсионного маркетинга

Инструментами конверсионного маркетинга считают:

• размещение отзывов и рекомендаций от довольных, уже состоявшихся клиентов;
• индивидуальный подход (помогает персонализировано общаться с клиентом, что даёт возможность узнать его личные предпочтения);
• ценовую политику (когда предоставляют большую скидку, трудно удержаться от покупки);
• высококачественный сервис (улучшение сервиса положительно сказывается на продажах в любой сфере).

Если речь идёт о корпоративном сайте компании и привлечении клиентов средствами интернета, тогда действенными инструментами маркетинга будут являться такие методы:

• проведение редизайна сайта;
• внесение изменений на главной странице интернет-портала;
• работа над главным изображением странички компании (вверху должна располагаться самая интересная для покупателя информация о компании или её продуктах);
• запуск регулярных акций и распродаж.
• размещение на первой странице грамотного призыва к действию;
• анализ меню;
• внесение изменений в рекламу.

Не менее важно размещать на страницах сайта нужный текстовый контент и удобный виджет для обратной связи (форма может содержать призыв либо оставить свой телефон для последующей связи с менеджером). Делайте ставку на личностную ориентированность, продвигая группу компании в популярных соцсетях.

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Для правильного старта нужно учитывать показатели (прямые и косвенные), которые влияют на конверсию. Гораздо проще изначально выстроить стратегический план, чем позже пытаться увеличить уровень конверсии с нуля.

Этапы правильного построения продаж:

• Определиться с торговым предложением – какой товар или услугу будет представлять компания, его стоимость.
• Выявить целевую аудиторию, составить портрет потенциального покупателя.
• Заинтересовать публику.
• Достигнуть первых успешных продаж.
• Проанализировать заключенные сделки.
• Увеличить конверсию при помощи классических маркетинговых инструментов.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым воронку продаж. С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

1. Знать этапы продаж и применять технику продаж. Особенно важно уметь закрывать сделку;
2. Разбираться в продаваемом продукте, знать его свойства и выгоды;
3. Понимать психологию продаж, уметь использовать эмоциональные и логические аргументы;
4. Освоить невербальное общение, а также паравербалику;

По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж. В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться. Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.

Увеличение конверсии магазина, как и увеличение среднего чека, задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.

Как применяется конверсия

Из всего вышеизложенного следует, что конверсия применяется как аналитический показатель, отображающий отношение числа реальных покупателей к посетителям магазина. На основе результатов вычислений в динамике нужно строить график и отслеживать влияние рекламы, акций, смены поставщиков на количество покупателей.

У конверсии есть несколько практических вариантов применения. По сути, это незаменимый фундамент для стратегии роста.

Поиск слабых мест в торговле

Как этот показатель помогает искать слабые места в торговле? Например, на сайте можно отследить, с какой именно страницы покупатели уходят. К примеру, очень плохо, когда большинство закрывает сайт на этапе оформления заказа. Это означает, что форма заказа неудобная, требует вводить много данных или отображается некорректно, нет удобного варианта доставки или оплаты. Нужно как можно скорее исправить недочёты и проверить число отношение покупателей к посетителям снова.

С реальным магазином сложнее: трудно понять, почему покупатели уходят: может быть, их не устроило качество товара, цены, а может быть просто не дождались консультанта? Немного помочь в определении «слабого места» помогут камеры видеонаблюдения, а также эксперименты с расстановкой товаров, ценников и рекламными акциями.

Замер эффективности нововведений

Более простой вариант практического применения конверсии — это оценка эффективности нововведений в магазине. Как это работает? Прежде чем что-либо изменить в работе магазина, нужно измерить показатель. Затем проводятся изменения:

• расширяется/сужается ассортимент;
• начинается реклама;
• меняются условия обслуживания;
• меняется принцип расстановки товаров.

Через определённое время (неделю, месяц) коэффициент замеряют повторно. Если число покупателей выросло, нововведение удалось. Если снизилось — эксперимент оказался неудачным. Разумеется, при оценке результатов нужно учесть, не могли ли какие-то иные факторы повлиять на показатель и исказить итоги работы.

Рост конверсии означает увеличение прибыли предпринимателя

Прогноз затраты

Расчёт конверсии может помочь предпринимателю выяснить, сколько затрат ему придётся понести для привлечения необходимого числа покупателей. Разберём такую ситуацию. Владелец магазина хочет продать за месяц тысячу пар обуви. Его затраты на рекламу составляют 15 тысяч рублей в месяц. При этом за конверсия за предыдущий месяц составила 48,8% , а именно:

• 17 000 посетителей;
• 8 300 покупателей.

Если такая динамика сохранится при увеличении затрат на рекламу, предприниматель может спрогнозировать необходимые расходы для достижения необходимого результата. Например, он может посчитать, сколько процентов ему не хватает для желаемого уровня выручки и подогнать под это значение рекламный бюджет.

Предположим, 8 300 покупателей со средним чеком 1500 рублей принесли ему 12 450 000 рублей. Но ему нужно 20 миллионов. Не хватает 200 000 = 7 550 000 рублей или примерно 5 000 покупателей с таким же средним чеком. 5 000 — это 60,4% от нынешнего числа покупателей 8 300 человек. Один из вариантов решения состоит в увеличении рекламного бюджета на 60%.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик — это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

1. Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
2. На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно — что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
3. На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
4. В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
5. Продавцы владеют техникой завершения сделки, и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
6. На кассе очередь не более 5ти человек;
7. Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить постоянный контроль работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже уровень менеджмента, тем чаще он проводит проверку по чек листу.