Евгений Шатохин. Фото из личного архива Как стать дистрибьютором? На что обратить внимание, сколько это может стоить и о каких подводных камнях следует знать заранее? На примере косметического бренда об этом рассказывает Евгений Шатохин, сооснователь Школы парикмахеров и .
— Мы занимаемся дистрибьюцией профессиональной косметики. Хочу поделиться нашим опытом и рассказать, как стать дистрибьютором бренда на белорусском рынке.
⇒
Кто такой дилер
«Дилер» — от английского «dealer», что означает торговец, агент.
Дилерство подразумевает:
- торговую посредническую деятельность. Дилер — юридическое или физическое лицо, которое закупает продукцию за свой счет и от своего имени у производителя оптом и затем продаёт её конечным потребителям;
- деятельность на фондовой бирже. Дилер — частное лицо или фирма, ведущие биржевые операции от своего имени и за собственный счет, осуществляющие самостоятельно куплю-продажу ценных бумаг, валюты, драгоценных металлов.
Поговорим о торгово-посреднической дилерской деятельности.
Многие товаропроизводители не создают собственную торговую сеть, а реализуют свою продукцию через посредников. Один из них— дилер. Например, ни один из производителей автомобилей не держит собственную сеть автосалонов. Автомобили продаются через дилерские центры, образующие дилерскую сеть.
В принципе, любого продавца товара можно считать дилером производителя этого товара. Но важно понимать, что есть просто посредник, а есть официальный дилер — партнёр, с которым заключены дилерское соглашение и прямой контракт на поставку товаров.
Дилер — звено, связывающее производителя товаров и/или услуг непосредственно с потребителем. Часто в эту цепочку добавляется ещё один элемент — дистрибьютор. Дистрибьютор — это распространитель товаров для производителя и поставщик для дилера, у него нет прямой связи с конечным потребителем.
Дистрибьютор работает от имени производителя, а дилер — от своего имени. Кстати, своё имя и бренд — это основное преимущество дилерства перед франшизой. У дилера больше свободы и самостоятельности.
Основная прибыль дилера зависит от величины дилерской скидки, которую производитель предоставляет ему на свою продукцию. Величина скидки меняется в зависимости от размера партии приобретаемого товара, а также от оборота. При большом объёме продаж дилер получает от производителя дополнительное вознаграждение. Дилерские отношения несут выгоду как производителю продукции, так и официальному дилеру.
Производитель получает:
- расширение рынков сбыта, не вдаваясь в их региональные особенности;
- масштабирование бизнеса без серьёзных вложений;
- дополнительные каналы реализации продукции без аренды дополнительных площадей и найма сотрудников;
- возрастающий оборот товара;
- рост прибыли.
Дилерская компания получает:
- товар хорошего качества с пакетом документов на реализацию, при этом ответственность за качество несёт производитель;
- поддержку со стороны производителя, в том числе предоставление рекламных материалов;
- размещение контактов на сайте производителя;
- бесплатное обучение (многие производители организуют обязательное обучение своих дилеров);
- получение скидок при закупке товаров и премиальных бонусов при успешной реализации.
Считается, что создание дилерской сети — один из самых бюджетных способов расширения рынков сбыта и увеличения каналов реализации продукции.
Преимущества
Следует отметить, что сегодня многие интересуются вопросом: «Как стать дилером в регионе без вложений?» Дело в том, что начинающих предпринимателей привлекает данный вид деятельности в первую очередь потому, что она не предполагает существенных затрат на развитие бизнеса.
Сегодня можно с легкостью отыскать в СМИ объявления следующего содержания: «Работа. Дилер в Москве». Многие откликаются на них, поскольку компания-поставщик оказывает всяческую помощь и поддержку в построении бизнеса и предлагает выгодные программы сотрудничества. Но далеко не всем удается удержаться на плаву.
Как стать представителем компании
Дилерская деятельность — это бизнес. А организация любого бизнеса требует серьёзного подхода. Дилер, реализуя чужую продукцию, работает под своим именем и брендом, для него важно иметь хорошую репутацию в бизнесе. Очень часто свою бизнес-репутацию дилер создаёт как раз за счет продвижения товаров партнёра-производителя.
Как правило, дилерский бизнес требует немалых вложений, потому что нужно:
- закупить определённую партию товара;
- арендовать или иметь в собственности помещение, чтобы хранить и реализовывать этот товар.
Чтобы стать официальным дилером компании, необходимо соответствовать ряду требований. Они зависят от специфики деятельности и у разных производителей могут различаться. Основные требования, которые предъявляют производители к своим дилерам:
- регистрация в качестве юридического лица (например, ООО) или ИП — это нужно для заключения официального договора;
- осведомлённость в сфере деятельности компании, дополнительный плюс — опыт работы в данной области и/или с подобной продукцией;
- стабильное финансовое положение;
- наличие ряда документов в соответствии со спецификой реализуемой продукции.
Искать компанию для сотрудничества можно разными способами:
- зарегистрироваться на сайте поиска работы:
разместить резюме с предложением о сотрудничестве или искать подходящие предложения-вакансии от производителей и отсылать отклики;
- поискать в интернете компании, которые ищут дилеров. Информация об этом есть на официальных сайтах. Часто там же есть и форма заявки для предложений о сотрудничестве;
- проанализировать варианты поиска компаниями-производителями новых дилеров.
Вот некоторые варианты:
- участие в выставках — хорошая возможность личного знакомства с будущими партнёрами. К сожалению, выставки проводятся нечасто и не везде;
- анализ информации о компаниях в различных онлайн-каталогах;
- участие в бизнес-форумах;
- анализ рекламы на сайтах бизнес-руководств;
- поиск на YouTube — многие бизнесмены имеют там свои каналы и часто озвучивают предложения о сотрудничестве.
Если вы имеете свой магазин, можно стать официальным дилером производителя/производителей продукции, которая уже реализуется в торговой точке. Это выведет ваш бизнес на новый уровень.
Подтверждение статуса эксперта
Донести до своей аудитории звание эксперта можно с помощью различных инструментов PR. Один из наиболее распространенных — публикации в значимых СМИ.
На первом этапе вам будет достаточно сложно попасть в крупные журналы или на ТВ-канал, поэтому начните с интернет-порталов и отраслевых форумов. Или используйте технику «паровоз»: пристройтесь к уже известным именам.
Например, напишите актуальный материал, самостоятельно возьмите 2−3 комментария у известных экспертов и добавьте к ним свое мнение. У такого материала намного больше шансов к публикации.
Чтобы получить признание от профессионального сообщества, станьте членом соответствующих ассоциаций, принимайте участие в конкурсах и отраслевых выставках. Старайтесь посещать ключевые мероприятия: вам нужно не только подтверждать экспертность, но и обеспечивать узнаваемость. Когда вы спикер, член жюри, ведущий, кто угодно, но вы на сцене, а не в зале, аудитория подсознательно ассоциирует вас с теми же уважаемыми людьми, с которыми вы на сцене. Эта разница — в зале вы или на сцене — и есть формирование статуса эксперта. Чем значимее мероприятие и чем значимее люди, которые будут на сцене кроме вас, тем быстрее будет расти ваш вес как эксперта.
Крайне полезно расширять сеть знакомств, налаживать контакты с коллегами, конкурентами и владельцами компаний в смежных областях. Воздействие через лидеров мнений — еще один способ общения с целевой аудиторией. Выделите людей, к мнению которых ваша аудитория прислушивается, а затем установите с ними контакт.
Важный момент: выбирайте ЛОМов (лидеров общественного мнения) выше вас по статусу и только из вашей ниши. Акцент должен быть на ваши профессиональные качества. Отзывы о вас как о хорошем человеке — это хорошо, но никак не способствует достижению цели.
Очень эффективно иметь собственные проекты, например, провести свое мероприятие или создать деловое сообщество. Пригласите к сотрудничеству известную в ваших кругах персону, так вы убьете двух зайцев одновременно: повысите свой статус, сэкономите бюджет и получите доступ к аудитории партнера. Вы также можете выпустить книгу или обучающий курс. Если такая задача кажется вам слишком масштабной, начните с блога или email-рассылки.
Атрибуты личного бренда, такие как звучное имя, стиль и внешний вид, фирменный стиль презентаций, визиток и других материалов, также играют свою роль в деле продвижения.
Подумайте о том, как вы себе представляете эксперта в этой области. Все должно быть подчинено одной идее и характеризовать вас с нужной стороны. Ваш образ должен соответствовать ожиданиям целевой аудитории и зависит от того, в какой нише вы работаете.
Каждый из этих инструментов приближает вас к вершине, шаг за шагом. И все же построение личного бренда — это непрекращающийся процесс. Вряд ли наступит тот момент, когда вы скажете: «Хватит!» После достижения нужного статуса его нужно будет поддерживать, не забывайте об этом. Потребности аудитории меняются, и, чтобы оставаться на сцене, вам нужно под них подстраиваться, оставаться авторитетной персоной. А это не менее трудоемкая и творческая работа.
Но как же понять, в правильную сторону ли вы двигаетесь, и как убедиться, что ваша аудитория все правильно воспринимает?
В большинстве случаев она сама об этом скажет, например, через отзывы. Также мониторьте социальные сети и поисковые сервисы по своим имени и фамилии — так вы сможете найти отзывы, даже если люди, которые их писали, не ставили целью, чтобы вы о них узнали.
Свидетельством вашей компетенции будут являться всевозможные входящие запросы, например, от значимых СМИ, приглашения на мероприятия и так далее.
Пошаговая инструкция, как стать дилером крупной компании
Чтобы стать дилером, нужно выполнить следующие действия.
- Выбрать нишу в дилерском бизнесе. Для этого следует:
- учесть свои предпочтения, знания, навыки;
- исследовать рынок в своём регионе;
- выбрать тип продукции, которую вы будете реализовывать;
- досконально разобраться во всех характеристиках, свойствах и возможностях выбранного продукта;
- изучить конкуренцию и конкурентов в регионе;
- оценить количество потенциальных клиентов и каналы их привлечения;
- Зарегистрировать форму ведения бизнеса, если собственного бизнеса у вас нет;
- Разработать бизнес-план;
- Найти деньги, если своих у вас недостаточно. На этом этапе можно рассмотреть возможность получения кредита или привлечь инвестора;
- Найти производителей или поставщиков, используя различные способы. На этом этапе можно отобрать несколько компаний, чтобы сравнить предлагаемые условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие;
- Выбрать компанию для сотрудничества;
- Предоставить в компанию своё резюме и пройти собеседование. Оно может проводиться как в офисе компании, так и через интернет, например, по скайпу, если компания-партнёр находится далеко от вас;
- Заключить договор. Для дилеров возможны два варианта сотрудничества:
- по оборотным средствам — заключается в выполнении требований по определённому фиксированному объёму закупок, а, следовательно, выполнению плана по продажам и прибыли;
- по юридическому содержанию — заключается в возможности создания собственной сети субдилеров в качестве Генерального дилера на определённой территории;
- Создать условия для реализации продукции, если требуется:
- аренда помещения;
- приобретение необходимого оборудования;
- набор штата;
- Закупить партию товара, определённую договором;
- Рекламировать продукцию по различным каналам;
- Реализовать товар.
Просто не будет
Главное, что вы должны понимать, прежде чем решите стать дистрибьютором: нужно быть готовым к тому, что переговоры с брендом могут занять от нескольких месяцев до года. Поставщик может попросить у вас подробную презентацию компании, бизнес-план, международные рекомендации.
У многих поставщиков есть достаточно жесткие критерии для отбора партнеров, иногда анкеты занимают более 10 страниц. И их можно понять — они не заключают разовую сделку, а выстраивают отношения на много лет, передают в управление один из самых ценных активов — свой бренд. Но такие переговоры полезны и позволяют лучше структурировать свой бизнес.
В 2012 году мы попробовали договориться с одним из мировых брендов. Нам прислали требования на 16 страницах:
- К складским помещениям
- К учебной студии
- К количеству преподавателей и менеджеров.
И мы поняли, что вообще не соответствуем их требованиям. Тогда, 7 лет назад, мы были маленькой компанией: офис 27 метров, 4 сотрудника и 1 преподаватель. Но это помогло нам осознать, по каким критериям компании выбирают себе дистрибьюторов, дало мощный толчок развитию и помогло в короткие сроки выстроить продуктовый портфель. Получив такое «пособие», мы стали целенаправленно работать над тем, чтобы «вписаться» в эти критерии.
Фото предоставлено автором
Как стать официальным дилером Тойота
Компания Тойота постоянно расширяет дилерскую сеть в России. В 70 городах РФ работают 112 официальных дилерских центра и 3 авторизованных сервисных предъявляет к претендентам на дилерство обязательные требования, которые касаются:
- Местоположения земельного участка.
- Его характеристик.
- Демонстрационного зала.
- Сервисной зоны.
- Склада и отдела запасных частей.
Все рекомендации можно найти на официальном сайте.
Здесь можно скачать анкету, заполнить её и отправить в компанию.
Легко ли стать дилером
Основная цель дилера — продвижение на рынке и успешная реализация продукции партнёра-производителя. Дилер должен обладать следующими качествами:
- иметь навыки хорошего продавца;
- уметь вести переговоры, свободно общаться с клиентами;
- уметь подготовить грамотное предложение и презентацию продукции;
- быть хорошим организатором;
- быть стрессоустойчивым;
- иметь высокую скорость реакции, хорошую память, аналитические способности;
- уметь предвидеть, просчитывать ситуацию.
Возможно ли дилерство без вложений
Стать дилером без вложений возможно, если вы:
- реализуете торговлю «под заказ» — заключаете с производителем или поставщиком дилерский договор, вносите товары в каталог и/или размещаете на своём сайте (вашей торговой точкой может быть и интернет-магазин) с пометкой «под заказ». Клиент заказывает товар, оплачивает его, вы на полученные деньги покупаете товар у производителя по дилерским ценам и передаёте его клиенту. Такой вариант сотрудничества возможен для относительно недорогих товаров (от 3 до 25 тыс. руб.);
- берёте товар под реализацию — заключаете с производителем договор, в котором прописываются сроки реализации товара. Ваша цель — продать продукцию в установленные сроки, иначе придётся заплатить за неё, причём цена будет выше дилерской. Иногда поставщики забирают нереализованный товар обратно. Все условия указываются в договоре;
- производите бесплатное тестирование товара — бесплатно получаете от производителя образцы продукции и пробуете их реализовать. Однако, найти компанию, которая согласится работать на таких условиях очень трудно.
Как найти производителей для сотрудничества?
Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться — это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:
- Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.
- Через интернет. Просто набрав в поиске «ищем дистрибьюторов» или «поиск дистрибьюторов», вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.
Обзор предложений дилерства от производителей
Дилерство возможно в различных областях:
- автотранспорт и автотовары;
- окна и двери;
- строительные и отделочные материалы;
- оборудование и инструмент;
- книги;
- одежда и обувь;
- электроника и электротехника;
- компьютеры и программное обеспечение;
- услуги связи;
- рекламные продукты;
- страховые компании и т. д.
Предложения о дилерском сотрудничестве можно найти на сайтах в интернете.