Комплексный интернет маркетинг для малого и среднего бизнеса с использованием всех счточников интернет рекламы

Определение digital-маркетинга

Digital-маркетинг (цифровой маркетинг) – это набор инструментов для раскрутки товаров или услуг предприятия, включающий все цифровые каналы коммуникации с аудиторией. Его основная задача – привлекать и удерживать клиентов для бизнеса. Кроме того, цифровой маркетинг можно использовать для следующих целей:
В целях экономии времени применяются агрегаторы и сервисы отложенного постинга. Это обеспечивает удобные процессы управления публикациями, позволяет легко и быстро планировать постинг контента в нескольких каналах одновременно, а также отслеживать аналитику с разных платформ.

Канал на Youtube

Кому подходит:

компаниям, у которых есть, что показать людям

Если вы умеете снимать видео или у вас есть деньги на такого подрядчика — в обоих случаях вам повезло. На Youtube самая лояльная аудитория, которая смотрит большинство видео, на которых она подписана. Высший пилотаж — вести свой канал с интересным или развлекательным конентом или выпустить вирусный ролик.

На всякий случай, напоминаем: никто заранее не может сказать, будет ли ролик в итоге вирусным или нет. Если вам такое говорят — это шарлатаны. Даже если его оценили все в офисе или он понравился директору, то это всё равно ничего не значит. Если бы всё было так просто, вирусные ролики заполонили бы сеть, и все снимали бы только их.

В общем, Youtube — это круто, но нужно разбираться и вникать.

Правильно оформленный канал на Youtube может приносить вам дополнительных клиентов сам по себе

Рекламные окна

Кому подходит:

любому владельцу сайта

Сюда относятся: всплывашки на сайтах, баннеры на весь экран, внезапные картинки поверх статьи и прочие подобные вещи. Программируются за минуту, легко встраиваются на сайт.

Сложность с ними в том, что нужно подобрать правильный текст, размер, дизайн и время появления такой всплывашки, чтобы пользователь среагировал на неё нормально, а не раздражаясь, как обычно. Главное здесь — экспериментировать и постоянно замерять конверсию.

PPC

Оплата за клик (PPC, Pay Per Click) — это метод привлечения трафика на сайт с оплатой за переходы. Каждый раз, когда на объявление кликает пользователь, с рекламного баланса списывается определённая сумма денег.

Пожалуй, самыми популярными видами данной модели оплаты являются Яндекс.Директ и Google Ads, которые позволяют показывать рекламу в результатах поисковых запросов и своих партнёрских сетях.

К другим каналам, где используется PPC, относятся:

• Таргетированная реклама и продвижение промо-постов в соцсетях;
• Реклама на YouTube;
• Тизерные сети.

Партнёрский маркетинг

Этот вид продвижения основан на фактической результативности действий партнёров, которые получают комиссионные от продаж продукции или услуг, размещая рекламные материалы на своих ресурсах. Процессы контроля и учёта при этом, как правило, автоматизируются.

Партнёрские каналы маркетинга включают в себя:

• Видеореклама через партнерскую программу YouTube;
• Размещение партнёрских баннеров и ссылок на сайтах, в соцсетях и в мессенджерах;
• CPA-сети (Cost Per Action, цена за действие) — платформы, которые позволяют взаимодействовать рекламодателям и арбитражникам трафика.

E-mail рассылка

Кому подходит:

всем, у кого есть email-база cвоих клиентов или есть возможность эту базу собрать

Старая добрая рассылка до сих пор живёт и не собирается сдавать свои позиции. Преимущества очевидны: можно донести нужную информацию персонально до человека, минуя секретарей, помощников и менеджеров, если у вас есть адрес электронной почты.

В рассылке есть одно важное правило: не частите. Если отправлять рекламные письма одним и тем же людям несколько раз в неделю, то скоро у вас не останется ни одного подписчика.

Сами пользуемся и советуем всем. А заниматься рассылкой спама и покупать базы — не советуем.

Интернет-пиар

PR в онлайне — это практика обеспечения охвата в интернете при помощи публикаций и упоминаний в СМИ, крупных блогах и других каналах распространения контента.

Во многом это похоже на традиционный пиар, но в данном случае он переходит в онлайн. Каналы, которые можно использовать для максимизации охвата, включают в себя следующие:

• Работа с журналистами через соцсети

Общение с сотрудниками СМИ в  , ВКонтакте и Telegram является отличным способом наладить отношений с прессой, имеющей обширные медиа-возможности, которые можно использовать для продвижения бизнеса.

• Управление репутацией

Когда люди размещают в интернете отзывы, это помогает взаимодействовать с аудиторией, защищать репутацию и продвигать бренд.

• Комментарии на сайте или в блоге компании

Аналогично работе с отзывами о компании на внешних платформах, необходимо оперативно отвечать на комментарии людей, которые пишут их на ваших ресурсах. Важно вести продуктивные диалоги и повышать лояльность своих потребителей.

Автоматизация маркетинга

В данном случае речь идёт о специальном программном обеспечении и SaaS-сервисах, которые служат для автоматизации рутинных операций. Многие отделы маркетинга автоматизируют повторяющиеся задачи, чтобы не выполнять их вручную. К примеру:

• Email-рассылки

Автоматизация рассылок не только позволяет настроить отправку писем подписчикам. Она также предоставляет возможности сегментации аудитории, чтобы люди получали релевантную информацию. Также у них всегда есть возможность отписаться от получения нежелательных сообщений.

• Отложенный постинг в соцсетях

Для эффективного присутствия бизнеса в соцсетях необходимо регулярно и часто публиковать контент. Это достаточно трудоёмкий и утомительный процесс.

Инструменты планирования постов в соцсетях позволяют заранее приготовить материалы, указать нужное время размещения аккаунты, в которых необходимо опубликовать тот или иной контент.

Благодаря этому высвобождаются существенные ресурсы для производства качественного, полезного и интересного контента.

• Лидогенерация и продажи

Сбор лидов и их конвертация в клиентов может быть длительным процессом. Его можно автоматизировать, отправляя потенциальным клиентам электронные письма и контент, когда они проходят определённые этапы продаж и соответствуют необходимым критериям.

• Аналитика и отчётность

Маркетинговые активности могут быть разнообразными. Email-рассылки, публикация контента, оптимизация сайтов, телефонные звонки и многое другое.

Автоматизация маркетинга помогает отфильтровать нужную информацию для анализа эффективности в различных срезах, а также сформировать отчёты с минимальными затратами времени.

Нативная реклама

Кому подходит:

любому бизнесу.

Нативная реклама — это когда вы делаете материал совместно с каким-либо изданием. Вы платите, ребята делают статью или ролик, где рассказывают про что-то своё, но при этом говорят, что именно ваша компания или продукция лучше всего помогает в этом вопросе.

Минус нативной рекламы в том, что она обычно стоит дорого. Второй минус — вам придётся самому тщательно отбирать издание, в котором размещаться, чтобы охват нужной вам аудитории был максимальным. Если вы продаёте элитные перьевые ручки, то глупо размещать нативную рекламу в журнале с рецептами и домоводством.

Нативка — хорошо, если есть деньги и понимание, где найти нужную аудиторию.

Digital маркетинг, основные каналы

Digital маркетинг (цифровой маркетинг)– комплекс мер, направленных на увеличение целевой аудитории, узнаваемости бренда, с помощью цифровых технологий.

Определений Digital маркетинга множество, но главное понимать его суть и для чего он нужен, об этом и будет статья.

Диджитал включает в себя множество каналов по привлечению трафика. Условно их можно разделить на 2 группы:

1. Интернет маркетинг — это и есть диджитал (но не весь).

Мы указываем основные направления, так как каналов привлечения аудитории становиться больше и больше и некоторые из них еще не успели зарекомендовать себя.

1. SEO – поисковая оптимизацияПозволяет привлекать пользователей из поисковых систем за счет работы над сайтом.
2. Контекстная реклама Платные объявления находятся над и под поисковой выдачей с пометкой «реклама».
3. Таргетированная реклама Реклама на целевую аудиторию, объединённую общими признаками.
4. Медийная реклама Графические объявления, например баннер на сайте.
5. Email-рассылка Рассылка на определенную целевую аудиторию.
6. SMM – продвижение в социальных сетях Активности в социальных сетях.
7. Контент маркетинг Написание полезного контента, для вовлечения целевой аудитории, а также завоевание статуса эксперта.

1. Каналы диджитала которые не включает в себя интернет маркетинг:

QR-коды (оффлайн) Быстрый способ передать информацию, например побуждающую к действию.

Телевизионная реклама Рекламные ролики, которые мы привыкли видеть при просмотре телевизора.

Реклама на радиоРекламные сообщения на радиостанциях.

SMS-рассылка Создает активность внутри действующей аудитории, а также может ее проинформировать.

LED–экраны, экраны в терминалахРекламные экраны в такси, терминалах оплат и т.д.

Пожалуй, это и все основные, более-менее проверенные каналы.

Есть так же ряд новых, малоизвестных, либо узконаправленных каналов. Основная задача профессионала — уметь их компоновать между собой для увеличения результатов, а также знать о новых современных подходах на рынке.

Пример без крупных брендов…

который работает в ресторанном бизнесе.

Задача — найти недорогой источник привлечения посетителей в один из ресторанов сети.

Что может быстро сработать из каналов диджитл маркетинга?

SEO – работает плохо, так как выдачу заполонили агрегаторы с большим выбором для пользователя, контекстная реклама имеет минимальную эффективность и т.д.

Найденное решение было как раз из малоизвестных (думаю в скором времени сможет завоевать популярность.)

Помог РАДАР Речь идет об установке WiFi-Радара.

С его помощью можно собирать MAC-адреса устройств с включенным WiFi, настроить таргетированную рекламу на аудиторию, которая уже находилась рядом. Делаем правильную подачу и получаем полезное применение Digital маркетинга.

В чем отличие цифрового и интернет-маркетинга

Мы заметили, что понятие «digital- » и «интернет-маркетинг» часто отождествляют. Это ошибка. Безусловно, в онлайн-сфере происходит основная доля цифровых коммуникаций, но не все. Интернет-маркетинг является ключевой составляющей цифрового, но это не одно и то же.

Сфера digital появилась гораздо раньше всемирной сети, и уже тогда ее использовали, как инструмент для продвижения. С появлением интернета она сделала значительный скачок вперед, но до сих пор включает множество других инструментов, выходящих за пределы онлайна.

Как выбрать инструменты для digital продвижения

После того, как подготовительная часть работы завершена, можно приступить к выбору инструментов. Как и в классическом маркетинге, в digital все каналы также делятся на массовые и личные, физические и онлайн.

Перед тем, как вложить деньги в ту или иную площадку подумайте, куда физически ходят ваши клиенты, где они проводят больше всего времени онлайн, чем именно интересуются и кому доверяют. Выбор каналов зависит от предпочтений и привычек ЦА – не все люди смотрят телевизор, играют в онлайн-игры, читают длинные статьи в интернете и пользуются смартфонами. Необязательно, что просмотрев рекламу в интернете, человек не пойдет за товаром в обычный магазин и наоборот.

Помните, что каждый digital канал решает свою цель:

• электронная рассылка хорошо работает на удержание клиентов;
• баннерная и вирусная реклама – на быстрое привлечение, интерес к бренду, товару/услуге;
• SEO и контент-продвижение работают на прогрев клиента, выстраивая длительные отношения с потенциальными покупателями;
• социальные сети призваны расширять, увеличивать охват.

После того, как каналы и площадки выбраны, просчитайте бюджет, который уйдет на создание и публикацию контента, а также оплату труда маркетолога, дизайнера, копирайтера.

ВАЖНО: бессмысленно планировать стратегию, если вы заранее не пропишите основные показатели эффективности дигитал маркетинга (сколько клиентов пришло, сколько купило, какова стоимость одного покупателя/заявки, сколько повторных продаж).

Каждый канал подразумевает свои показатели. Например, для электронной рассылки это открываемость писем, количество жалоб, отписок, число переходов по ссылкам из тела письма. Лучше всего, если вы подключите сайт к системе Google Analytics и настроите свои отчеты по рекламным каналам.

Как получить профессию интернет-маркетолога: варианты обучения

Для того чтобы стать диджитал-маркетологом не требуется высшее образование, получить нужные навыки можно как обучаясь самостоятельно, так и проходя специальные профессиональные курсы.

1. Научиться всему самостоятельно

Обучение без учителей — вариант для тех, кто хорош в самообразовании — может себя организовать, не теряет мотивацию заниматься регулярно, умеет структурировать и искать большие объемы информации, выделять главное и отсекать лишнее. Сами по себе вышеперечисленные навыки очень полезны для интернет-маркетолога, поэтому если они у вас есть, то это замечательно.

Знания самостоятельно можно получать из многочисленных бесплатных источников — тематических телеграм-каналов, пабликов Вконтакте, сообществ в Фейсбуке, видео-лекций на Ютубе. К тому же эксперты и обучающие центры регулярно проводят бесплатные вебинары по конкретным направлениям digital-маркетинга или по его общим основам.

Полезную информацию можно почерпнуть также из книг. Однако учебник по digital-маркетингу вы вряд ли найдете. Дело в том, что в сфере интернет-маркетинга меняется настолько быстро, что не успеет автор дойти до типографии со своей книгой, как появится десяток новых фишек, меняющих всё в корне. Поэтому рекомендуем обратить внимание на книги, в которых поднимаются «вечные темы»: основы традиционного маркетинга, рекламы, брендинга; психологическое обоснование поведения клиента, искусство продаж и переговоров; создание текстового контента и тонкости редактуры, построение коммуникации.

2. Пройти профессиональные курсы

Записаться на курсы — более традиционный и интуитивный вариант. Можно пройти полное обучение по программе интернет-маркетинга, а можно отдельно изучать специальности. Учебные программы появляются и в некоторых вузах, например, в Высшей школе экономики.

Плюсы профессиональных курсов и обучающих программ:

• Вы получаете знания систематизировано, не нужно собирать всё самому по кусочкам
• Эксперт делиться с вами опытом, помогает взглянуть на работу под другим углом
• Практические задания помогают закрепить материал, сразу потренироваться в том, чему вы только что научились.
• Обратная связь от профессионала — это то, что очень важно для новичка. Лучше пройтись по всем слабым сторонам в рамках обучения, чем потом получать негативные отзывы от заказчиков

Логично, что если вы хотите получить профессиональные знания в области, в которой пока мало понимаете, стоит обратиться к эксперту. Но,к сожалению, в диджитал-маркетинге не всяк эксперт, кто так себя называет. Вот несколько советов, которые помогут не попасть на горе-инфобизнесмена:

1. Не покупайтесь на перспективу быстрых и легких денег. Обходите стороной предложения, в которых вам обещают рассказать, как зарабатывать от 100 000 рублей в месяц, работая по два часа под пальмой. Такие учителя нацелены на то, чтобы вы, ослепленный перспективами халявного дохода, посещали один курс за другим. Как правило программы состоят из этапов, в конце каждого вам намекают, что вот-вот вы получите сакральные знания, но не хватает ещё какого-то ключевого элемента, который дадут на следующем этапе.

2. Выбирайте практиков. Смотрите на учителей, кто они, где работают, какой у них опыт. Отдавайте предпочтение практикам — если человек успешно работает по специальности, сделал карьеру, может поделиться практическими знаниями — у него есть чему поучиться. Интернет-маркетинг — это для практиков, теоретики вам ничего не дадут.

3. Пользуйтесь «пробниками». Попробуйте бесплатные образовательные продукты человека или организации, которых вы рассматриваете для обучения. Даже по небольшому бесплатному занятию можно многое сказать о качестве. Если после пробного урока вас смущают знания преподавателя или не устраивает организация процесса, то лучше довериться интуиции и поискать другие варианты.

Важно также понимать, что никакое профессиональное обучение не избавляет вас от необходимости постоянного самообразования и мониторинга новых фишек.

Создание рекламных кампаний

У нас уже есть ответы на все базовые вопросы позиционирования продукта. Теперь нужно перенести это знание в создание четких предложений для клиента.

В зависимости от сегмента аудитории, выбирайте выгоды и ценности, наиболее близкие конкретной выборке.

Например, если вы продаете турпутевку, у вас есть условно 2 группы: семейные пары с детьми и молодые пары до 25 лет. Для первой группы будет важнее комфорт, и предсказуемость, отсутствие каких-либо форс мажоров и спокойный отдых, вторая же группа предпочтет экзотические страны, отдых под ключ, с возможностью получить больше впечатлений и эмоций.

Для повышения эффективности нужно составить оффер, учитывая потребности каждой из групп. Сегментирование мы уже проделали раньше, теперь мы можем предложить каждой группе именно то, что ей нужно.

Стратегический digital маркетинг: создаем план продвижения

Креативные компании и digital агентства предлагают бизнесу создание стратегий продвижения под ключ. Спустя 4 недели команда специалистов запустит стратегию в работу, плюс будет регулярно отслеживать эффективность рекламных каналов. Однако вы можете составить стратегию самостоятельно, если в штате есть толковый маркетолог, разбирающийся в SMM, инструментах аналитики, сервисах анализа ЦА и конкурентов.

Этапы разработки стратегии:

• определение цели продвижения. Что именно вы хотите получить на выходе? Переманить клиентов у конкурентов, привлечь новый сегмент покупателей, стимулировать текущих клиентов к повторной покупке, вывести на рынок новую услугу/товар.

Обязательно оцените плюсы и минусы своей продукции, промониторьте рынок, изучите тренды, которые сейчас в моде с помощью сайтов социологических исследований и сервисов анализа для узкоспециализированных ниш.

• изучение страхов, потребностей, болей и желаний ЦА. Обязательно разделите своих покупателей на сегменты по одному критерию (цена услуги, профессия, факторы выбора продукта). Выберите самый прибыльный и стройте позиционирование компании /продукта под этот сегмент.

Уделите внимание не только социально-демографическому, но и digital портрету ЦА (какие сайты и площадки посещает, когда, с какой частотой, что ищет в интернете, где зарегистрирован, на кого подписан).

ВАЖНО: постройте визуальный путь клиента от момента осознания своей проблемы до совершения целевого действия на сайте. Как именно он принимает решение о покупке, с кем советуется, что изучает в интернете. Эти действия помогут в дальнейшем выбрать правильные каналы продвижения.

Источниками информации могут служить форумы, тематические площадки, личные страницы клиентов в социальных сетях, поисковые запросы ЦА в Яндекс Вордстат, а также платные маркетинговые исследования. Если у вас уже есть готовая клиентская база, используйте обзвон текущих клиентов, разошлите письменные анкеты с вопросами, либо создайте групповой опрос на специальной платформе, например Simpol.ru или Яндекс Взгляд.

• изучение деятельности конкурентов в интернете. Что именно они предлагают клиенту на продающих сайтах, как позиционируют себя, какие заголовки, офферы и акции они транслируют ЦА.

Воспользуйтесь платным сервисом мониторинга Similar Web для определения основных источников их трафика, ключевых слов продвижения, частоты посещаемости их продающих сайтов, вовлеченности читателей в контент, времени посещений. С помощью сервиса Popsters.ru вы узнаете, сколько подписчиков собрали сообщества конкурентов в социальных сетях, какой контент пользуется наибольшей популярностью. Купив платный аккаунт на Wobet.ru, вы всегда будете в курсе отзывов и мнения ЦА о деятельности ключевых соперников по бизнесу. В итоге вы узнаете сильные и слабые стороны своих оппонентов, найдете ниши, незанятые конкурентами, увидите, какие рекламные каналы приносят основную прибыль вашим соперникам.

От инструментов к их применению — digital-стратегия и как ее разработать

Вот мы бегло пробежались по популярным инструментам, кое-где вспомнили о важных нюансах. Но все это общие случаи, а перед digital-маркетингом обычно стоит частная задача — продвижение какого-то определенного продукта. А для каждого частного случая будет свой набор инструментов, свой план по частоте и последовательности их применения.

Digital-стратегия — это последовательный план продвижения продукта, услуги или бренда. Процесс ее разработки можно условно разделить на шесть этапов:

1. Формирование цели.
2. Проработка ЦА.
3. Выбор каналов для продвижения.
4. Создание рекламных кампаний, разработка офферов.
5. Медиаплан.
6. Аналитика и оптимизация.

На каждом из этих этапов нам понадобятся свои digital-инструменты, о большинстве которых мы уже упоминали выше. С этого момента фокус смещается с инструментария на достижение необходимых результатов. Так, например, для разовых покупок нет смысла в e-mail рассылке, а для малого бизнеса, брендинг может быть не приоритетной задачей. Все это определяется как раз на первом этапе.

Внедрение стратегии

Стратегия комплексного интернет маркетинга предполагает на выходе детальный документ, содержащий:

• Исследования продукта, рынка, потребителя и конкурентов;
• Набор релевантных каналов коммуникаций и план их освоения;
• Набор инструментов, направления их использования и KPI;
• Подробный план развития по шагам на 3-6 месяцев;
• Расчет необходимого количества ресурсов для внедрения стратегии.

Далее уже можно начинать внедрение стратегии в свой бизнес с проработанного плана на 1 месяц. Прежде чем заниматься реализацией стратегии, необходимо убедиться в наличии всех необходимых ресурсов: человеческих, финансовых и временных.

Формулировка целей

Определите первичные цели (без количественных показателей) — общую маркетинговую, коммуникационную и медийную. Например, на этапе изучения продукта маркетинговая цель — сформировать потребность именно в вашем продукте. Коммуникационная — показать, какие проблемы он решает или какие задачи выполняет. Медийная — охват специфических, максимально целевых сегментов.

Изучение аудитории

Ваша задача — ответить на вопросы: кто она и как выбирает продукт. Как провести исследование целевой аудитории и понять, что она хочет Оцените размер и динамику численности ЦА по показателям спроса в сервисе Yandex Wordstat и популярности тематики сайта. Это дает понимание потенциала рынка и долгосрочных перспектив бизнеса. Далее разделите аудиторию на сегменты, с которыми дальше будете работать. Классические параметры для сегментации: соцдем (возраст, пол, доход, наличие детей и т.д.), география, поведение (предпочитают заказывать онлайн, читают отзывы и т.д.). Сегментация целевой аудитории: практическое руководство Разберем на примере туристической компании, которая предлагает путевки семейным парам. Для неё целевую аудиторию можно поделить следующим образом:

• Молодые супружеские пары;
• Семейные пары с детьми;
• Пенсионеры.

Как ЦА выбирает продукт? Важно знать, на кого именно ориентироваться в рекламе, и при разработке креативов учитывать именно их психологический портрет (как составить подробный портрет потенциального клиента, смотрите в этой статье ). В принятии решения о покупке пользователи могут играть такие роли:

• Инициатор — в нашем случае это могут быть оба супруга 50/50;
• Влияющий (тот же, кто серфит информацию в интернете и выискивает варианты, которые затем оба обсуждают) — как правило, женщины;
• Принимающий решение — варианта два: либо оба партнера находят компромисс, либо тот, кто платит;
• Покупатель (тот, кто платит) — как правило, мужчина;
• Пользователь — оба в равной степени (+ их дети, если есть), так как это семейный тур.

На следующих этапах нам интересны категории «Влияющий», то есть женщины. Их внимание мы привлекаем в объявлениях и офферах. Что касается выгод, мы заранее обдумываем, что важно для каждого из пользователей. То есть для всех членов семьи. Далее — механика взаимодействия с пользователем.

Точки контакта с аудиторией

Для начала изучите точки контакта. Стратегия в digital-маркетинге основывается на концепции Customer Journey, которая представляет взаимодействие с потребителями как непрерывный процесс перехода от одной точки контакта к другой. Вы исследуете, в каких каналах пользователь ищет информацию и как можно повлиять на его решение. Чтобы digital-стратегия максимально точно учитывала поведение пользователя в каждой точке взаимодействия, нужно рассматривать её отдельно для каждого этапа. Важно изучить все площадки (сайт, соцсети), чтобы понимать, как пользователь воспринимает ваш продукт, и насколько эффективно работает реклама. Сразу же решите, на каких этапах будете взаимодействовать с потребителем, а какие останутся за рамками.

Каналы

Для привлечения целевой аудитории в интернет-маркетинге есть множество каналов: SEO, контекстная и медийная реклама, SMM, SERM (работа с репутацией бренда) и т.д. Нужно просчитывать все подходящие варианты, чтобы получить желаемые конверсии. При грамотной стратегии действие одного канала усиливает остальные. Иначе возможны такие ситуации. Например, целевой трафик с контекста не конвертируется в клиентов, хотя вы вложили в него много денег. Возможная причина — репутация компании в интернете. Допустим, много негативных отзывов или недоброжелательности в соцсетях. В таком случае не обойтись без SERM, иначе продолжите впустую сливать бюджет PPC-рекламы. Вот такие каналы мы выбрали для рекламы семейных туров на каждом этапе Customer Journey:

• Точка касания (выдача и рекламные объявления): SEO и контекстная реклама. Пользователи приходят со сформированной потребностью «тур на двоих», «тур для семьи» и т.д.;
• Переход на сайт: лидогенерация. Здесь посетители ищут самые выгодные по конкретным критериям решения;
• Покупка: онлайн-консультант и обратный звонок. Они помогут удержать целевых пользователей подольше на сайте и совершить конверсию. Не ждите, пока посетитель сам кликнет на окно чата — он может его и не заметить. Активно предлагайте свою помощь, но при этом не грузите человека сразу. Подождите хотя бы минуту, пока он ознакомится с сайтом;
• Повторная покупка: ретаргетинг / ремаркетинг возвращают на сайт до 10% трафика, который с высокой вероятностью конвертируется.

Для выбранных каналов:

• Посмотрите, насколько они отвечают требованиям вашей ЦА;
• Определите настройки таргетинга;
• Оцените, какие лучше всего будут работать на достижение целей, и расставьте приоритеты.

Составление объявлений и офферов

Вы примерно представляете, как ЦА принимает решение о покупке. Нужно ответить на базовые вопросы позиционирования: что вы предлагаете и почему это заинтересует потенциального клиента. Подумайте, какие выгоды предоставить. Проведите конкурентный анализ и выясните, что предлагают конкуренты. Ваша цель — осветить те преимущества, которых у них нет или о которых они не рассказали. В то же время эти преимущества должны быть важны для ЦА. Первый сегмент (молодые пары) ищет отдых «под ключ», по разумной цене, в экзотических странах. Семейные пары с детьми заинтересуются безопасными турами, интересными и для взрослых, и для детей. Пенсионеры скорее выберут спокойные туры с экскурсиями в популярных странах. На каких выгодах делать акцент? Возьмем второй сегмент, в котором пользователи — супруги и их дети.

Первые заинтересованы в том, чтобы всё шло по плану: никаких форс-мажоров (политических, климатических) и рисков, в частности для ребенка, чтобы туроператор внушал доверие. Вторым важно, чтобы было неутомительно и весело. В оффере делайте акцент на эмоциональных последствиях. Покажите, что это яркие впечатления и теплые воспоминания для всей семьи. Знакомство с новой страной, культурой, кухней. Новые фотографии для семейного альбома. И тому подобное. Многих беспокоит вопрос: если ехать в отпуск, с кем оставить ребенка и как его оставить надолго.

Убедите, что это не проблема. Можно ответить примерно так: «Не оставляйте ребенка дома одного, берите вместе с собой — ему тоже будет весело, и он не устанет». Это очень важная выгода именно для этого сегмента. Решите, куда направлять в конечном счете потребителя (посадочная страница, сообщество в одной из социальных сетей) и какой оффер показывать (для каждого целевого сегмента, если их несколько).

Планирование продвижения

Исходные данные:

• Выбранные комбинации каналов;
• Масштаб кампании (регионы);
• Период проведения.

Алгоритм:

1) Оцените каналы по таким показателям:

• Трафик и конверсии на сайте в данный момент;
• Прогнозируемый объем трафика. Например, для поискового продвижения — спрос целевых запросов и их возможный CTR. В Яндекс.Директе поможет сервис «Прогноз бюджета», который рассчитывает вероятное число показов и кликабельность объявлений;
• Возможный объем лидов с каждого канала.

2) Спрогнозируйте продажи с каждой заявки / обращения на сайт; 3) Оцените рентабельность сделки. На маржинальность продукта повлиять сложно, но стоимость привлечения пользователей можно регулировать в рамках стратегии. Например, самая низкая — у органического трафика. Повыше у контекстной и медийной рекламы (последняя требует опыта и более сложного планирования). Если данных о конверсии или трафике недостаточно, предварительно протестируйте каналы. 4) Подготовьте план работ. Готовую digital-стратегию оформляют как диаграмму с распределением бюджетов между инструментами и периодами и карту активации (показывает, куда мы направляем потребителя и с помощью каких инструментов). Также прописывают целевые показатели эффективности по каждому каналу, то есть по каждому этапу пути потребителя:

• При знакомстве пользователя с рекламой / контентом у вас нет цели продать прямо сейчас. Цель — чтобы он перешел на посадочную страницу / сайт (KPI — количество трафика);
• Когда посетитель изучает оффер или контент, важно изучить, сколько времени он проводит на сайте, какие страницы открывает и т.д. (KPI — продолжительность визита, глубина просмотра страниц);
• Пользователю всё понравилось, он хочет купить ваш продукт. Чтобы знать, сколько таких пользователей, нужно оценить количество заявок / заказов;
• Пользователь становится клиентом. Если продукт предполагает не разовую покупку, можно проследить динамику повторных покупок, рассчитать retention rate.

Аналитика и оптимизация

Для каждого этапа установите тактические KPI, которые показывают правильность медиапланирования (CPC, CPV, CPA) и стратегические (ROI, CAC, LTV). Каждый месяц оценивайте тактические KPI и корректируйте дальнейшее тактическое планирование. После окончания рекламной кампании стоит проанализировать стратегические KPI и сформулировать цели на следующий период. Регулярный анализ данных позволяет своевременно находить проблемы и точки роста, повышать эффективность рекламы.

Стратегия digital-маркетинга

• определение цели (целей)

На этом этапе вам необходимо сформулировать цели digital-стратегии с учетом всех бизнес-целей организации.

• выявление ЦА

определите целевые аудитории и события, которые станут я для этих групп конверсией

• формирование УТП
• анализирование инструментов и технологий

Внимательно проанализируйте имеющиеся в распоряжении компании внешние и внутренние цифровые инструменты и каналы. Также оцените доступные, но еще не используемые. Сформулируйте цели, задачи и основные вызовы для каждого канала (сайт, соцсети, мобильные устройства, CRM, ERP и т.д.)

• контент-стратегия

Контент-стратегию нужно тщательно разрабатывать: детально рассмотреть тональность, аудиторию, способ и время доставки контента. И, самое главное, не отходить от цели — эффективно и уместно коммуницировать с пользователями.

• исполнение

Расставьте приоритеты в задачах с учетом их срочности, важности, сроков, бюджета и других имеющихся ресурсов. Затем распределите их между сотрудниками и расставьте KPI.

• получение результата

Определите, как вы проверите результаты каждого шага и успешность проекта.

• корректировка результатов

После того, как вы выполнили все предыдущие действия, вам нужно тщательно их проанализировать, найти проблемные места и внести изменения в бизнес-процессы, чтобы повысить эффективность.

Очевидные минусы digital-маркетинга

Любой способ продвижения имеет свои отрицательные стороны. Без этого не обойтись, ведь в мире нет идеальных вещей. Недостатки digital-маркетинга таковы:

• С ним невозможно решить проблему за короткий срок.
  Точно не получится стать успешной компанией за пару недель — на это уходят годы или как минимум месяцы кропотливой работы.
• Digital-маркетинг не может основываться на 2-3 настроенных инструментах.
  Вам придется постоянно расширять их список, пробуя все новые и новые варианты.
• И самое главное: нельзя запустить процессы и оставить их работать без вашего контроля
  . Чтобы добиться успеха, придется постоянно проверять, анализировать и вносить коррективы.

Источники

• https://Elit-web.ru/blog/digital-marketing-chto-ehto
• https://blog.ringostat.com/ru/digital-marketing-chto-eto/
• https://vc.ru/marketing/87921-kak-nachat-kareru-v-digital-marketinge
• https://blog.calltouch.ru/chto-takoe-didzhital-marketing-i-zachem-on-nuzhen/
• https://www.obrazstroy.ru/blog/chto-takoe-digital-marketing/
• https://neurocrm.ru/blog/2018/09/26/chto-takoe-digital-marketing/
• https://zen.yandex.ru/media/id/5c07f43b73372000a9a3c1f0/5d721fe20ef8e700ad7bebf9
• https://yagla.ru/blog/marketing/rukovodstvo-po-digitalstrategii/
• https://sales-generator.ru/blog/digital-marketing/

[свернуть]