Маркетинговые стратегии: понятие, классификация, методика выбора.

В этой статье поговорим о разработке маркетинговой стратегии. О том, почему это так необходимо, из каких этапов состоит, что нужно учитывать. Что важно для успеха любой компании? Здесь можно привести множество различных факторов, но все они сводятся к нескольким базовым вещам:

• компания должна знать своих потребителей, их потребности и предпочтения;
• производить востребованный продукт, который «закрывает» потребности клиентов;
• работать лучше конкурентов (по качеству или цене, а лучше — по обоим параметрам);
• уметь доносить информацию о преимуществах своего продукта до потребителей, хорошо делать продвижение.

Стратегии маркетинга на практике

Любой план действий должен согласовываться с общей стратегией компании по достижению поставленных целей. Рассмотрим, какие стратегические задачи решаются маркетологами на предприятии:

• Увеличение присутствия бренда на рынке. Любой компании, предприятию для реализации маркетингового плана нужны рынки сбыта продукции. Поэтому цели специалистов в этом плане весьма прозрачны – «захватить» как можно большую долю в нише.
• Рост объема продаж. Если клиенты мало покупают продукцию компании, то стратегии маркетинга не работают как надо. Это практически аксиома. Всегда за увеличением доли рынка прибавляется количество клиентов, а с ними приходят заказы и продажи. Правильный маркетинг должен стимулировать активность покупателей.
• Увеличение прибыли фирмы. Соответственно рост продаж напрямую воздействует на доходность предприятия. Маркетинговая стратегия компании влияет на ликвидность бизнеса. Например, можно быстро реализовать товары по сниженной цене, достичь сумасшедшего роста продаж и в итоге остаться в убытках. Причина – неверное ценообразование (демпинг цен).
• Позиционирование бренда. Чтобы стабильно продавать товары по рыночной цене, необходимо правильно позиционироваться в нише. Целевая аудитория должна понимать ценность продукта и ассоциировать эти качества с брендом. Маркетинг – это связующее звено между товаром компании и сознанием потенциального покупателя.

Для решения этих задач необходимо изучить целевую аудиторию компании или продвигаемого товара/услуги. Без четкого понимания кому вы продаете сложно получить хороший результат. Следует подробно описать все сегменты целевой аудитории – это станет отличный подспорьем для маркетолога.

Также важно, если предлагается физический продукт, описать маркетинговый комплекс – товар, распределение, стоимость, продвижение. Для реализации услуги к имеющимся пунктам добавятся ещё три – физическое окружение, процесс и сотрудники. Определите УТП продукта – это может быть самая главная характеристика в разрезе пользы для клиента. Подумайте, какие ниши лучше всего подходят для продвижения продукта/услуги, нужны ли дополнительные помещения и штат специалистов.

Как строится стратегия маркетинга в интернете?

Мы выяснили, что маркетинговая стратегия определяет долгосрочную задачу, раскрывает пути ее достижения, от отправных точек через краткосрочные задачи путем достижения измеримых показателей. Например, поднять продажи в регионах на 15%. Стратегия документируется в виде планов, графиков, смет, популяризируется в наглядных и понятных документах. Скажем, в формате презентаций. Итак, есть ли у нас план? Есть ли у нас такой пакет документов? Увы и ах. 95% процентов российских компаний не имеют разработанной и документально оформленной стратегии. Давайте исправлять положение. Разберем этапы разработки стратегии маркетинга в интернете:

Стратегии маркетинга: виды и группы

Классифицировать маркетинговые стратегии можно по нескольким признакам развития:

1. Концентрированный рост. Рынок сбыта подстраивается под новую продукцию или же товары и услуги модернизируются под характеристики ниши. Зачастую маркетинг направлен на расширение зон влияния одного продукта бренда (горизонтальное увеличение доли рынка), а также на конкурентную борьбу.
2. Интегрированный рост. Это вид маркетинговой стратегии вертикального развития. То есть расширяется не сам рынок, а структура предприятия. В основе – производство новых видов товаров или услуг, открытие филиалов, сотрудничество с дилерами и партнерами.
3. Диверсифицированный рост. Данный вид применим, когда предприятие уже исчерпало ресурсы для продвижения определенных товаров и услуг на рынке. В этом случае имеет смысл расширять ассортиментную матрицу, выпуская новые или видоизмененные/модернизированные старые продукты.

Также маркетинговая стратегия может подразделяться на виды по ориентации на рынок. Например, компании концентрируются на выпуске и продаже одного товара в нише или предлагают выбор из нескольких категорий продукта. Существуют компании, которые могут покрыть своей продукцией весь рынок – полный охват или предложить покупателям избирательную специализацию по сегментам.

Стратегии маркетинга могут различаться по средствам, которые использует предприятие для продвижения – товарная матрица, рекламные кампании, фирменный стиль, ценообразование.

Как выбрать стратегию по виду? В практическом плане нужно учитывать два ракурса: преимущество перед конкурентами (УТП) и позиционирование компании в нише. Рассмотрим несколько вариантов по первому пункту:

• Если компания выпускает уникальный продукт, который имеет ценность для ЦА, то следует выбирать стратегию дифференцирования. Этот вид маркетинга больше подходит «старым» компаниям, которые имеет стабильную базу клиентов, постоянный доход и возможности вкладывать средства в разработку уникального продукта.
• Если компания выпускает продукцию с минимальными издержками на её производство и реализацию на рынке, имеет смысл фокусироваться на лидерстве в этом аспекте. Это позволить занять лидирующие позиции по ценообразованию в нише. Зачастую к такой стратегии прибегают компании, работающие в одном регионе, городе. Например, бесплатная доставка – это один из инструментов реализации стратегии минимальных издержек. Предприятия с передовым оборудованием могут снизить затраты на производство товаров и соответственно выдать продукцию на рынок по сниженной цене.

Соответственно эти стратегии можно и нужно смешивать. Например, компания выпускает группу товаров, которые имеют сильные конкурентные преимущества в нише. При этом у неё минимальные издержки на производство, а значит, и лучшие цены на рынке.

Маркетинговая стратегия развития компании также зависит от позиционирования. Например, есть лидеры ниши – это компании, которые создают основной спрос на рынке. Среди них всегда ведется жесткая конкурентная борьба. Преследователи бьют по слабым местам лидера, стараясь отнять долю покупателей. Лидер постоянно должен привносить новшества в нишу, чтобы быть на голову выше конкурентов. Словом, маркетологи в компаниях ТОП 3-5 работают не покладая рук.

Есть середняки рынка и нишевые игроки. Первые и вторые ищут низкоконкурентные сегменты, ведут «партизанский» маркетинг. Здесь компаниям нужно быть гибкими, быстро подстраиваться под изменения. В противном случае крупные игроки раздавят малый бизнес.

Здесь мы представляем маркетинговые стратегии и тактики, которые можно использовать, чтобы привлечь новых клиентов для вашего бизнеса и развивать свой бренд.

Для того, чтобы предприятию выиграть долю на рынке и оставаться актуальным, нужно рассмотреть различные типы маркетинговых стратегий. Каждая маркетинговая стратегия может применяться на целевом рынке, учитывая преимущества и особенности продукта.

Маркетинговые стратегии могут также иметь общую ценность для своих клиентов.

Во многих случаях это является основой построения ваших целевых рынков. Эппл, например, инвестировал в создание рекламных роликов для телевидения, рекламных щитов и журналов, которые наглядно демонстрируют продукцию таким образом, что клиенты чувствуют близость по отношению к их продукции. Виды маркетинговых стратегий, используемых сегодня:

Используйте Вай-фай или Блютуз для отправки рекламных сообщений о своих продуктах и услугах. Для смартфонов и планшетных компьютеров своих клиентов, которые находятся в непосредственной близости. Этот вид маркетинга также известен, как близкий маркетинг. Маркетинг отношений.

Многие компании могут сосредоточиться на построении отношений со своими клиентами, не всегда следует пытается, продать им что-то (транзакционный маркетинг). Клиенты, которые любят свой бренд, будут еще больше тратить.

Многие традиционные розничные торговцы обнаружили, что это правда. Клиенты, которые покупают по всем каналам (магазин, веб, мобильные и т.д.) могут купить в шесть раз больше, чем средний клиент, который покупает только в магазине.

Схема продаж может быть сложной задачей, особенно для предприятий розничной торговли, которые должны постоянно продавать продукцию в больших объемах для потребителей. Для того, чтобы выполнять требования инвесторов, розничные торговцы должны стимулировать потребителей, покупать, используя купоны, скидки, и акции. Высокий объем продаж большой сети розничной торговли, как Ашан, Метро или Дикси постоянно разрабатывает рекламные мероприятия для того, чтобы получить заинтересованных потребителей в свои магазины. Ограниченный маркетинг.

На некоторых рынках очень важно контролировать, насколько продукт доступен в определенное время. Во многих случаях это делается, из-за трудности приобретения сырья или более высокое качество продукта. Компания может сделать свою продукцию доступной лишь нескольким клиентам. Маркетинг- Из уст в уста.

Из уст в уста – передача информации от человека к человеку путем устного общения. Клиенты очень рады поделиться с миром брендами, которые они любят.

Многие потребители участвуют в обмене истории о своих любимых продуктах и услугах. Слово является одним из древних способов, которыми люди узнавали о том, что купить. Современные маркетологи научились создавать аутентичные (из уст в уста) компании и продукты, которые они представляют. Призыв к действию.

Относится к способам преобразования веб-трафика в потенциальных клиентов или продажах на веб-сайтах, используя текст, графику или другие элементы веб-дизайна. Стратегии преобразования помогают улучшить процент интернет посетителей, которые становятся клиентами или которые присоединяются к списку рассылок. Вирусный маркетинг.

Культовая марка. Маркетологи постоянно создают новые бизнес-идеи, которые держат продукцию в сердце и сознании мирового потребителя. Каждый раз, когда создается новый продукт, клиенты должны мечтать о своей будущей покупке.

Маркетологи культового бренда заставляют клиентов говорить о ваших товарах и услугах, что очень важно для растущей осведомленности о вашем бизнесе. Разнообразие.

Разработка индивидуального плана маркетинга, путем анализа различных сегментов клиентов, основанных на культурных различиях. В том числе вкусов, ожиданий, убеждений, взглядов на мир, а также конкретных потребностей. Тайный маркетинг.

Иногда не говорить всем, может стать отличным источником продаж. Подумайте о трейлере фильма, который вас очень взволновал, чтобы пойти и посмотреть весь фильм. В то время, как он не показывает все аспекты фильма, рекламодатель может создать достаточно интригу, чтобы привлечь зрителей, и те захотят увидеть больше. Массовый маркетинг.

Крупные корпорации должны продавать большое количество продукции для того, чтобы выжить и развиваться. Они тратят большие деньги для понимания и получения больших данных о покупках. Это дает представление о том, где размещать рекламу в средствах массовой информации для своих потенциальных клиентов, которые покупают их товары и услуги. Торговые сети являются примером эффективного массового рынка розничной торговли. Они очень умны в своих массовых маркетинговых усилиях, и часто дает своим клиентам чувство причастности к событиям в торговой сети. Сезонный маркетинг.

Сезонные мероприятия это отличный способ познакомиться с новыми потребителями.

Эти события могут быть связаны с временами года или национальными праздниками.

Для розничной торговли, праздники составляют эфективную часть бизнеса. Меняясь в различные сезоны, которые важны для ваших клиентов, вы можете стать более актуальными в их жизни. PR-маркетинг.

Одна из наиболее важных маркетинговых стратегий – связи с общественностью.

Многие эффективные маркетологи работают со средствами массовой информации для повышения информированности в своих продуктах и ​​преимуществах продуктов, которые они предлагают. Кроме того, во многих случаях, когда дела идут не так, хорошая PR маркетинговая стратегия имеет жизненно важное значение. Когда основатель компании Эппл, Стив Джобс был жив, он проводил большую пресс-конференцию, чтобы объявить каждый новый продукт. Эта традиция в настоящее время продолжается их новым генеральным директором. Онлайн маркетинг.

Когда коммерции распространилась в Интернете, возникла новая форма маркетинга.

От интернет-баннеров и надоедливых всплывающих окон, Интернет-маркетинг попытался получить внимание клиента каким-либо образом. Большинство онлайн стратегических маркетинговых усилий сегодня представляют собой сочетание стратегий роста хакерства и различные тактики информирования, которые управляют вниманием. Очень эффективный интернет-маркетинг проводит одна страховая компания, которая просит своих пользователей ввести свой почтовый адрес для мгновенного рассчета лучшего варианта. Рекламная рассылка.

Как только клиенты мигрировали в онлайновый мир, интернет-маркетологи попытались собрать и организовать их электронную почту для потенциальных перспектив. Многие маркетологи считают маркетинг электронной почты в качестве основного способа связаться с клиентами. Событийный маркетинг.

Создание событий является отличным способом, чтобы стимулировать продажи.

Клиентам часто нужна причина, чтобы делать покупки и события часто предлагают идеальную причину. ОФЛАЙН маркетинг.

При массовом Интернете, многие компании находят новые способы интеграции автономного маркетинга с новыми технологиями для создания более привлекательного опыта у клиентов. Компания Кока-кола имеет возможность создавать торговые автоматы, которые приглашают клиентов. Это по-прежнему позволяет связать бренд Кока-кола с эмоцией счастья, и предложить клиентам испытать автономный продукт.

Для компаний важно, чтобы их потенциальные клиенты знали, что они существуют.

Развивая список перспектив, компания может достичь своих индивидуальных целевых групп и найти новых клиентов. Когда Майкрософт продает бухгалтерское программное обеспечение, они часто используют исходящий маркетинг с целью выявления потенциальных целей, прежде чем пытаться назвать компании для очного заседания. Прямой почтовой маркетинг.

Общайтесь с клиентами через почту, электронную почту, тексты, рекламные листовки и другие рекламные материалы. Входящий маркетинг.

Может представлять большую возможность продавать клиентам дополнительные продукты и услуги, которые они в настоящее время не имеют. Когда клиенты звонят, чтобы проверить свой баланс, коммерческий банк часто пользуется возможностью, спросить, заинтересованы они в кредитной линии, или ряде других услуг, которые банк предлагает. “Бесплатно” маркетинг.

Продвижение бесплатно – роздать сувенирную продукцию или продавать свои товары и услуги, продаваемые по низким ценам, чтобы повысить продажи другихсопутствующих товаров или услуг. Информационный бюллетень по маркетингу.

Интересный способ для продвижения бизнеса, это написать информационный бюллетень, который выдвигает на первый план некоторые из заслуживающих внимания событий, которые произошли в организации. Эти информационные бюллетени создают ощущение вовлеченности и участия, основной движущей силой роста. Статьи по маркетингу.

В тех отраслях, где экспертиза высоко ценится, статьи могут предложить мощный инструмент, чтобы продемонстрировать знания и опыт. Это очень сложная форма маркетинга для специализированных покупателей. Содержание маркетинга.

Писать и публиковать содержание, чтобы обучить потенциальных клиентов о ваших товарах и услугах. Для соответствующих предприятий, это может быть эффективным средством воздействия без использования прямых методов продажи.

Многие продукты должны быть испытаны, чтобы быть куплены. Есть очень мало клиентов, которые будут покупать новый автомобиль, не делая тест-драйв в первую очередь. Промышленные выставки место, где клиенты приглашаются прийти и увидеть образцы всего, что может предложить индустрия. Поисковый маркетинг.

Когда у потребителей есть вопросы, они часто не просят своих друзей; а идут прямо к Гугл. На самом деле, Гугл настолько хорош, отвечая на наши вопросы, что миллионы людей ежедневно начинают искать ответы на этом ведущем поисковом интернет-сайте. Не надо далеко ходить, чтобы увидеть силу поискового маркетинга, который формировал отрасли на протяжении многих лет и помог сотням предприятий розничной торговли развивать свой бизнес. Прямой маркетинг. Рекламировать и продвигать свою продукцию и услуги для клиентов, использующих широкий спектр цифровых устройств, включая компьютеры, смартфоны и планшеты.

Интернет-маркетинг является одним из важнейших в практике цифрового маркетинга. После того, как целевой рынок четко определен, можно работать совместно с профессиональным перевозчиком почты, который знает, где живут ваши клиенты. Прямой маркетинг может быть эффективным способом, чтобы привлечь внимание потребителей именно там, где они живут (у себя дома).

Нахождение ниши и заполнение ее, можно охарактеризовать, как секретный рецепт для роста на переполненных торговых площадках. Возьмите обувной бизнес, например. Существует большой спрос на обувь в мире, и поэтому многие ведущие компании развились, чтобы удовлетворить большинство насущных потребностей обуви на рынке. Пространство обуви может показаться тесным, но например, один производитель обуви заметил недостаточно охваченных клиентов: фигуристов.

Сосредоточив внимание на этой нише рынка, компания разработала процветающий бизнес. Капельный маркетинг.

Капельный маркетинг – коммуникационная стратегия, которая “капает” (на мозги), предварительно написаными множестввми сообщений клиентам в течение времени.

Эти сообщения часто принимают форму электронного маркетинга, хотя и другие средства массовой информации, также могут быть использованы. Сообщество по маркетингу.

Привлечение аудитории существующих клиентов в активном диалоге, обращаясь к потребностям и желаниям этой конкретной группы клиентов. Вместо того, чтобы сосредоточиться на создании следующей транзакции, сообщества маркетинга способствуют большей лояльности и имеют более высокий уровень вовлеченности в рамках существующего бренда. Маркетинг в области СМИ.

Социальные медиа сайты, такие, как   и Twitter предоставляют уникальную возможность для опытных предприятий, желающих инвестировать средства в привлечения клиентов. Социальный медиа маркетинг все еще находится в зачаточном состоянии, но растет довольно быстро. Основная обязанность там заключается в том, чтобы активно взаимодействовать с клиентами в социальных медиа. Кросс-медиа маркетинг.

Предоставление информации клиентам по нескольким каналам: электронная почта, физическая почта, веб-сайты, а также печатной и интернет-рекламы, чтобы продвигать свою продукцию и услуги. B2B маркетинг.

“Бизнес для бизнеса” – маркетинг является практикой маркетинга отдельных лиц или организаций (в том числе коммерческих предприятий, правительств и других учреждений). Это позволяет компаниям продавать товары или услуги другим компаниям или организациям, которые, в свою очередь перепродают те же продукты или услуги, используют их для расширения своих собственных продуктов или услуг, или могут использовать их для поддержки своих внутренних операций. Промо-маркетинг. Рекламный маркетинг.

Рекламный маркетинг является бизнес-маркетинговой стратегией, направленой на стимулирование клиента, чтобы принять меры, направленные на решение о покупке.

Рекламный маркетинг представляет собой метод, который включает в себя различные стимулы для покупки, такие как:

Конкурсы: Нам всем нравится выигрывать что-то бесплатно. Конкурсы предлагают привлекательный маркетинг для малого бизнеса, чтобы приобрести новых клиентов и для повышения информированности.

Купоны: по-прежнему могут работать и обеспечить доступную маркетинговую стратегию для малого бизнеса.

Отбор проб: Попробуйте, прежде чем купить, давая Вашим клиентам небольшой пробник, это может привести к большой покупки. Засада-маркетинг.

Рекламодатель может использовать эту маркетинговую стратегию, чтобы связать с конкретными событиями и брендами. Это позволяет бизнесу извлечь выгоду из этих событий или эффективно использовать капитал бренда из другого бизнеса, который имеет потенциальный эффект. B2C маркетинг.

Конечная цель маркетинга B2C (бизнес-потребитель маркетинг), чтобы конвертировать всех в покупателей, так агрессивно и последовательно, насколько это возможно. B2C маркетологи используют торгующие виды деятельности: купоны, дисплеи и специальные предложения, чтобы пробудить целевой рынок и купили. B2C маркетинговые кампании ориентированы на транзакции. Короче по продолжительности, им нужно немедленно захватить интерес клиента. Эти кампании часто предлагают специальные предложения, скидки или ваучеры, которые могут быть использованы как онлайн, так и в магазине.

Облако маркетинг.

В этой новой формы маркетинга, все маркетинговые ресурсы и активы принесли в

Интернете, чтобы клиенты могли разрабатывать, модифицировать, использовать и обмениваться ими. Подумайте, как Амахон получает клиентов, чтобы покупали цифровые книги, фильмы и телевидение в цифровой библиотеке, которая доступна онлайн-счету клиента или на их цифровом устройстве. Мобильный маркетинг.

Маркетинг с мобильным устройством, например, смарт-телефон. Мобильный маркетинг может предоставить клиентам индивидуальную информацию, которая способствует продаже товаров, услуг и идей. Альянс Маркетинг.

Совместное предприятие – формируется между двумя или несколькими предприятиями для объединения ресурсов. В целях продвижения и продажи товаров и услуг. Обратный маркетинг.

В обратном маркетинге, идея заключается в том, чтобы получить клиента, и искать бизнес, а не там, где маркетологи ищут клиента. Как правило, это делается с помощью традиционных средств рекламы, таких, как телевизионные рекламные объявления, рекламные объявления в печати, журналах и интернет-СМИ.

В то время, как традиционный маркетинг в основном, где продавец должен найти клиентов, обратный маркетинг направлен на потенциальных продавцов, которые могут быть в состоянии предложить желаемый продукт. Телемаркетинг.

Вы ненавидите телемаркетинг и не одиноки в своих чувствах. Тем не менее, телемаркетинг может играть важную роль,как продавать свою продукцию потребителям, и это не следует упускать из виду. Многие компании полагаются на него, чтобы связаться с клиентами. Телемаркетинг (иногда известный, как телепродажи) является метод прямого маркетинга, в котором продавец добивается потенциальных клиентов, чтобы купили продукты или услуги, либо по телефону, лицом к лицу, или веб-конференцией во время разговора. Телемаркетинг также может включать в себя записанные разговоры для воспроизведения по телефону с помощью автоматического набора. Телемаркетинг попал под огонь критики и в последние годы рассматривается как раздражение очень многими.

Бесплатный образец – маркетинг.

Раздавать бесплатный образец продукта и воздействовать на потребителя, чтобы мог сделать покупку. Прямой маркетинг.

Канал-форма рекламы, которая позволяет предприятиям и некоммерческим организациям напрямую общаться с клиентом. Рекламные технологии могут включать в себя обмен текстовыми сообщениями, электронная почта, интерактивные потребительские сайты, онлайн-рекламы, дисплей, листовки, распространение каталогов, рекламных писем, а также наружную рекламу. Прямые маркетинговые сообщения берут фокус на клиента, данные и отчетность. Характеристики, которые отличают прямой маркетинг: Маркетинговые сообщения, адресованные непосредственно заказчику. Прямой маркетинг опирается на возможность обратиться к членам целевого рынка.

Адресуемость идет в различных формах, включая адреса электронной почты, номера мобильных телефонов, веб-браузер куки, номера факсов и почтовые адреса. Прямой маркетинг стремится вести конкретный “призыв к действию”. Например, реклама может попросить позвонить на бесплатный номер телефона или нажать ссылку на веб-сайт.

Прямой маркетинг практикуется для предприятий всех размеров: от самых маленьких до лидеров, с хорошо выполненной прямой рекламной кампанией, может доказать положительную отдачу от инвестиций, показывая, как клиенты отреагировали на призыв к действию. Общая реклама сторонится призыва к действию в пользу сообщений, которые пытаются построить эмоциональное осознание перспективы или взаимодействие с брендом. Даже хорошо продуманные рекламные объявления редко могут доказать свое влияние.

База данных – маркетинг.

База данных является одной из форм прямого маркетинга с использованием баз данных клиентов или потенциальных клиентов для создания персонализированных сообщений. Для того, чтобы продвигать продукт или услугу в маркетинговых целях. Способ связи может быть любой адресуемой средой, как в прямом маркетинге. Различие между прямым маркетингом и маркетингом базы данных обусловлено, в первую очередь, анализу данных. База данных подчеркивает использование статистических методов для разработки моделей поведения клиентов, которые затем используются для связи. Как следствие, специалисты по маркетингу баз данных также имеют тенденцию быть пользователями хранилищ данных, потому что наличие большего количества данных о клиентах увеличивает вероятность того, что более точная модель может быть построена. Есть два основных типа маркетинговых баз данных: (1) потребительские базы данных и (2) бизнес-базы данных. Потребительские базы данных в первую очередь ориентированы на компании, которые продают потребителям. Бизнес-маркетинг баз данных зачастую гораздо более продвинут в информации, которую они могут предоставить. Это происходит главным образом потому, что бизнес-базы данных не ограничиваются одними и теми же законами о конфиденциальности потребительских баз данных. Персонализированный маркетинг.

Персонализированный маркетинг (также называемый персонализация) является крайней формой дифференциации продукции. Персонализация пытается делать уникальное предложение продукта для каждого клиента. Совместный маркетинг. Создание стратегического партнерства, является взаимовыгодным путем формирования альянсов с дополнительными марками. Также известный, как партнерский маркетинг. С этой стратегией, один бренд генерирует продажи, а другой создает новых клиентов и уведомляет о торговой марке. Гуманистический маркетинг.

Человеческие потребности: различают физические потребности (пища, кров, безопасность, одежда), социальные нужды, а также индивидуальные потребности (знания, самовыражение). В ABX-Consulting мы можем помочь на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам помочь вам подготовиться к успеху.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

Уровни маркетинговой стратегии

Классический маркетинг включает в себя четыре уровня – корпоративный, бизнес-единицы, функциональный и операционный. Однако в практической деятельности обычно исключают функциональные уровень, так как он серьезно снижает потенциал развития компании. Рассмотрим ключевые направления подробнее:

1. Корпоративный уровень. Маркетинговая стратегия развития основана на формировании дифференцированной матрицы продуктов со строгой ориентацией на имеющийся рынок.
2. Бизнес-единицы. На этом уровне разрабатываются конкурентные маркетинговые стратегии для каждого вида деятельности компании.
3. Операционный или продуктовый уровень. Это, по сути, позиционирование товара на рынке. Продукт может объединяться в группы и комплексы в рамках стратегического плана.
4. Соответственно уровни могут взаимодействовать между собой, создавая подуровни в рамках одного или нескольких направлений развития компании.

Товарная политика. Как заставить владельцев бизнеса прислушаться к мнению отдела маркетинга

Первая часть маркетинговой стратегии – это ее вид «Товарная политика»

В перечень задач, включенных в товарную политику, входят следующие разделы:

• повышение конкурентоспособности продукции
• принятие решений о прекращении выпуска той или иной линейки
• разработка новых позиций внутри существующей линейки
• разработка новых ассортиментных линеек и торговых марок

В каком случае нужно инициировать каждую из этих задач, чтобы в итоге маркетинговая стратегия содержала информацию по пункту «ассортимент» рассмотрим ниже:

1. Повышение конкурентоспособности продукции

Для полноценной борьбы с конкурентами вам необходимо периодически проводить срезы рынка. На основе мониторинга полки и статистики продаж продукции конкурентов из торговых точек, которую могут помочь получить сотрудники отделов продаж, вы сможете сделать вывод, кто составляет вам наиболее сильную конкуренцию.

Продукцию установленных конкурентов необходимо изучить очень внимательно, для того, чтобы сделать вывод, почему покупатели предпочитают их вашему товару.

На основе полученной информации, нужно составить сводную таблицу, в которой будут указаны все параметры для сравнения, определяющие ценность вашего товара и товаров конкурентов для потребителя: срок хранения, вес, вкус, тип, вид, размер, ГОСТ, цена и т.п.

Изучив все плюсы и минусы вашего продукта по отношению к продукции конкурентов, вы сможете сделать вывод, почему вы недополучаете в продажах и что можно доработать, чтобы увеличить долю рынка.

Полученные данные, выводы и готовые предложения нужно вынести на обсуждение с владельцами вашей компании.

1. Принятие решения о прекращении выпуска

Принятие решения о снятии с производства той или иной позиции или линейки основывается на статистике продаж за период. Период должен составлять не менее полгода.

Перед подачей заявки о прекращении производства обязательно проанализируйте продажи в разрезе «регион-область-клиент-количество торговых точек». Возможно, статистика покажет, что с продуктом работали не очень активно и продукт практически не достиг потребителя.

1. Разработка новых позиций, линеек и торговых марок

Заявка на разработку должна быть подкреплена выводами о необходимости запуска.

Например:

• крупная торговая сеть предлагает вам принять участие в тендере на поставку товара, который вы потенциально можете производить
• на полке появился или (есть все подоплеки его появления) новый подсегмент – меньший/больший формат упаковки, модный вкус/цвет, тренд на материал/продукт и т.п.
• у вас не задействованы полностью производственные мощности
• для ваших клиентов важен портфель из различных продуктов/марок, чтобы он не закупал продукцию у конкурентов, нужно предложить ему больший выбор
• у вас два крупных клиента на территории, оба из которых хотят эксклюзивно продавать вашу продукцию или торговую марку.

Структура и содержание стратегии маркетинга

Специалисты выделяют следующую структуру:

1. Анализ целевых сегментов и рынка. Это помогает определить соотношение возможностей предприятия и рынка сбыта. То есть компания по результатам аналитического обзора должна решить, какие услуги и продукты она будет предлагать клиентам в нише.
2. Сегментация клиентов по целевым группам. Необходимо разделить общий поток потенциальных покупателей на небольшие целевые сегменты, чтобы удовлетворить их спрос. Рекомендуется делать упор на самой целевой группе, следуя правилу Парето: 20% клиентов приносят 80% прибыли компании. Такой результат говорит о том, что целевой сегмент определен верно.
3. Позиционирование. Маркетинговая стратегия развития предполагает четкое определение своих позиций в нише. Занимать лидирующие места в высококонкурентной нише можно только при наличии ценного УТП, конкурентных преимуществ и фирменного стиля.
4. Маркетинговый комплекс мер. Это комбинированные инструменты, которые помогают маркетологам продвигать товары и услуги на рынок. Как правило, комплексы включаются в себя: политику ценообразования, продуктовую стратегию, политику продвижения, распределения и сбыта товаров.

Стратегия входа №1. Пробой уровня

Торговая стратегия входа на пробое технического уровня очень проста и используется многими трейдерами.

Ее суть заключается в следующем: трейдер определяет на графике статические или динамические уровни поддержки и сопротивления и входит в рынок после того, как цена пробивает уровни вверх (покупка) или вниз (продажа).

Стратегия «Пробой уровня»

Самая распространенная ошибка

Наряду с простотой, такая стратегия входа в рынок несет в себе достаточно большую опасность. Согласно классическим правилам технического анализа, открывать сделку при пробое уровня следует только при возврате цены и отскоку от него. То есть, рассудительный трейдер воздержится от открытия сделки при первоначальном пробое, ожидая возврата цены к уровню и отскока от него. Если этого не происходит, то трейдер просто не открывает сделку.

Ошибка стратегии «Пробой уровня»

Эмоциональные трейдеры, которых, к сожалению, на порядок больше, знают об этом правиле, но не наблюдают ни первого, ни второго пункта. А цена продолжает стремительно падать, пройдя уже достаточно большое расстояние от пробитого уровня. Трейдер №2 спешит за импульсом и открывает сделку. Как правило, буквально через каких-то несколько пунктов, цена разворачивается и идет против трейдера, принося убыток.

Убыток вместо прибыли

Поскольку позиция открыта с нарушением, ни о каком адекватном размере стоп-лосса речь не идет. Иногда трейдер даже просто не выставляет его, потому что правильно его поставить совершенно негде, но это уже другая история.

Таким образом, ценовой пробой технического уровня может принести хорошую прибыль только при своевременном входе в рынок. Большинство же трейдеров спешат «запрыгнуть в уходящий поезд», зачастую, получая вместо прибыли убыток.

Формирования и стадии разработки стратегии

Выделяют обычно четыре этапа формирования и разработки маркетинговой стратегии предприятия:

• Аналитика. Специалисты исследуют особенности рынка, возможности компании и характеристики товаров. Также изучают деятельность конкурентов и потребности целевой аудитории в конкретной нише. При анализе учитываются внешние и внутренние факторы по модели SWOT, где S – сильные стороны (преимущества) бренда/товара; W – слабые стороны (недостатки); O – возможности/ресурсы предприятия; T – внешние угрозы, на которые нельзя повлиять.
• Выбор рынка. Определившись с преимуществами и недостатками, ресурсами и УТП компании, необходимо выбрать рынок сбыта. То есть проанализировать спрос и предложение, определить потребность ниши в продукте.
• Разработка маркетингового плана. На этом этапе уточняются цели компании в разрезе полученных данных исследований. Далее определяется ценовая политика товара на рынке, методы позиционирования, задачи рекламных кампаний и другие моменты. В итоге всех обсуждений и работ утверждается маркетинговый план фирмы.
• Контроль. По каждому этапу реализации стратегии проводится анализ результатов, корректируются задачи, подстраиваются инструменты.

Стратегия №2. Вход на коррекционном откате

Торговля по тренду является самым простым и самым прибыльным способом торговли на валютном рынке.

Ее принцип подразумевает, что после сильного ценового движения, цена корректируется к технической линии тренда (линии поддержки для восходящего тренда, и линии сопротивления для нисходящего тренда), после чего формирует следующий импульс в направлении тренда.

Стратегия №2 предполагает открытие позиции на окончании коррекционного отката. Метод очень эффективный, поскольку в качестве «ценового двигателя» используются деньги тех трейдеров, кто не успел войти на предыдущих трендовых импульсах. Открыв сделку в нужный момент, остается всего лишь позволить цене дойти до установленной цели, принеся трейдеру прибыль.

Подводные камни

Однако, и здесь трейдера поджидают подводные камни. Согласно классике технического анализа, сделку следует открывать только после того, как цена отобьется от линии поддержки (сопротивления) тренда.

Вход на коррекционном откате. Важная стратегия

Однако не у всех хватает терпения дождаться отскока цены, да и зачем терять лишние пункты, если можно открыть позицию на покупку прямо при касании ценой линии поддержки тренда, подкрепив уверенность в своей правоте фразами: «Действующий тренд с большей вероятностью продлится, чем изменит направление», «Trend is your friend» и тому подобным.

Вот наглядный пример того, к чему это может привести:

Неправильный вход на коррекционном откате.

То есть, жадность и поспешность трейдера привела к тому, что он не дождался отскока цены, понадеявшись, что он произойдет, и открыл позицию на покупку, которая, по его расчетам, должна была оказаться в самом начале ценового импульса, принеся дополнительную прибыль. Расчет не оправдался – цена пробила линию поддержки, восходящий тренд закончился, сделку на покупку пришлось закрывать с убытком.

Рассудительный же трейдер, не дождавшись отскока, просто остался бы вне рынка, не понеся никаких потерь. А вся разница между двумя трейдерами – вовремя выбранное время для входа в рынок.

Оценка эффективности

Контроль результатов позволит определить правильность выбора стратегии маркетинга, а также проконтролировать реализацию целей компании. Для полнофункционального контроля необходимо анализировать следующие составляющие:

• Сбыт продукции. Анализируются каналы продаж, а также востребованность товаров и услуг бренда у целевой аудитории. Определяются сильные и слабые рынки, новые места реализации товаров, объемы сбыта. Кроме того, маркетологи анализируют факторы, которые влияют на активность продаж.
• Соотношение объема заказов к полученному доходу. Анализ данных метрик позволяет определить наибольший рыночный эффект от продажи товаров. Кроме того, определяется средний чек по рынку и конкретной группе продукции.
• Удовлетворенность целевого сегмента покупателей. Исследуются метрики, которые показывают уровень спроса и объемы сбыта продукции основной группе покупателей. Согласно закону 20/80 удовлетворение потребностей целевого сегмента приносит максимальную выгоду компании.
• Доли рынка. Анализируется соотношение объемов продаж к распределению товаров по сегментам рынка. Это позволяет определить наиболее значимые категории продукции, которые приносят основной доход в нише.
• Расходы и прибыль. Анализ метрик помогает найти пути снижения издержек, а также определить самые популярные товары на рынке по статье доходов.

Нельзя просто так взять и войти в рынок

Каждый день на сайтах, посвященных торговле, публикуется множество торговых рекомендаций и прогнозов для торговли на валютном рынке.

Однако, ни один из самых точных прогнозов не принесет трейдеру прибыли, если он не умеет своевременно входить в рынок.

Умение найти на графике, например, паттерн «Голова и плечи» принесет прибыль только в том случае, если трейдер сможет реализовать сигналы этого паттерна в необходимый момент времени. Временной интервал между формированием сигнала на вход в рынок и открытием сделки и является тем фактором, без которого получить доход на валютном рынке очень и очень проблематично.

Для выбора подходящего времени открытия сделки существует немало методов, но самыми универсальными и, в то же время, эффективными, являются три подхода:

• Вход в рынок при пробое ценой определенного технического уровня.
• Вход в рынок на окончании коррекции в направлении тренда.
• Открытие сделки в узком ценовом диапазоне, который предшествует сильному движению цены.

Рассмотрим каждую из этих стратегий более подробно.

Сбытовая политика. Почему не выгодно продавать крупным клиентам

Разберем вид маркетинговой стратегии «Сбытовая политика»

Крупные клиенты в разрезе данной статьи, это клиенты, которых вы вносите в список, приносящий вам 20 % объема (правило Парето).

К крупным клиентам могут относиться локальные и федеральные сети, дистрибьюторы-монополисты на территории.

В работе с крупными клиентами есть как плюсы, так и минусы.

Основные плюсы работы с крупными дистрибьюторами:

• Прогнозируемая загрузка мощностей
• Снижение трудозатрат сотрудников на сопровождение заказа (много мелких клиентов требуют больше документооборота на тот же объем)
• Быстрый охват территории

Основные минусы работы с крупными дистрибьюторами:

• В основном такие контракты близки к нулевой рентабельности, тогда как контракты с более мелкими клиентами практически всегда в положительной зоне.
• При работе с дистрибьюторами категории А вам сложно контролировать клиента, правила диктует дистрибьютор – планы отгрузки, ценообразование на территории, скидки от базового прайса, проведение маркетинговых активностей.

Рекомендация по планированию активностей с крупными клиентами: выделите из вашего ассортимента одну или две позиции для акций, не распыляйтесь на всю линейку. Когда придет пора отгружать увеличенные акционные объемы, мощностей на своевременное производство всех наименований может не хватить. Результатом могут стать штрафы за срыв согласованных акций.

• Еще одна негативная сторона таких контрактов – у клиента нет фокуса на вашей продукции, если вы не лидер рынка. Портфель крупных дистрибьюторов содержит десятки брендов, сотни линеек и тысячи наименований. Большинство торговых марок находятся в основном прайсе компании. Это значит, что торговый представитель, придя в торговую точку за очередным заказом, предложит закупщику список из фокусных наименований, а затем выложит перед ним 100-страничный талмуд прайсов и спросит – «может что-то еще?» До вашей продукции на 72-й странице могут попросту не дойти.

Как участник создания сбытовой политики, вы можете предложить следующий вариант развития своего бренда на территории:

1. Найти небольшого клиента, который заинтересован в контрактах с новыми брендами, т.к. ему необходимо сформировать портфель, достаточный для загрузки полной машины в вашем городе. Иначе доставка будет слишком затратной. Такой дистрибьютор при его небольших ресурсах для развития на территории ждет помощи от поставщика и готов развивать его контракт даже при небольших бонусах: стандартная отсрочка, рекламные материалы, бюджеты на промо активности
2. Когда ваш бренд уже засветится на территории в рознице и локальных сетях, можно выходить на более масштабные контракты. В основном, дистрибьюторы категории А готовы рассматривать сотрудничество при предоставлении гарантированных каналов сбыта. Если вы договоритесь с крупнейшими локальными сетями на введение вашего продукта в матрицу, пункт номер один вы можете пропустить.